วิธีที่ผู้ร่วมก่อตั้งไวน์ Avaline, Cameron Diaz และ Katherine Power ทำยอดขายได้ถึง 20 ล้านดอลลาร์ด้วยความโปร่งใสของส่วนผสม

เมื่อผู้ประกอบการธุรกิจต่อเนื่อง Katherine Power ได้พบกับดาราฮอลลีวูดและนักเขียน Cameron Diaz พวกเขาค้นพบว่าพวกเขามีบางอย่างที่เหมือนกัน นั่นคือความรักในไวน์ชั้นดี ในเวลาเดียวกัน พวกเขายังได้เรียนรู้ว่าพวกเขามีความคับข้องใจร่วมกัน นั่นคือการขาดความโปร่งใสบนฉลากไวน์

เนื่องจากกฎระเบียบของ TTB ปัจจุบันไม่ได้กำหนดให้เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในสหรัฐอเมริกาต้องแสดงฉลากส่วนผสมหรือโภชนาการ (แม้ว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคต – ดูหมายเหตุด้านล่าง) พวกเขาจึงตัดสินใจดำเนินการและสร้างแบรนด์ไวน์ใหม่ที่ให้บริการลูกค้าด้วยสิ่งนี้ ความรู้. ดังนั้นการเปิดตัวไวน์อวาลีน – ไวน์ออร์แกนิค 100% ชนิดแรกที่ไม่มีสารเติมแต่ง และมีความโปร่งใสชัดเจนโดยการแสดงรายการส่วนผสมและข้อมูลทางโภชนาการบนฉลากด้านหน้าและด้านหลัง

“พวกเขาพบช่องว่างในตลาดที่ผู้บริโภคต้องการเติมเต็ม” Avaline President and CFO กล่าว
CFO
Jen Purcell ในการสัมภาษณ์ Zoom ล่าสุด “วิสัยทัศน์ของพวกเขาได้ผลตอบแทน เพราะตั้งแต่แบรนด์ของเราเปิดตัวในเดือนกรกฎาคม ปี 2020 เรามีรายได้จากการขายมากกว่า 20 ล้านดอลลาร์”

บริษัทไวน์ยังได้รับรางวัลอื่น ๆ ในช่วงเวลาสั้น ๆ 2.5 ปี ซึ่งรวมถึงการเป็นแบรนด์ไวน์ออร์แกนิกอันดับ 2 ในการขายปลีกในสหรัฐอเมริกา และอันดับ 1 ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกราคาระดับพรีเมียม ($14 – $19.99) พวกเขาเริ่มต้นด้วยการเปิดตัวเคส 25,000 เคส และปัจจุบันขายได้เกือบ 150,000 เคสต่อปี เติบโต 97% ในรายได้จากการขายแบบปีต่อปีในการขายปลีก ตามข้อมูลของ Purcell

แล้วบริษัทเล็กๆ ที่นำโดยผู้หญิงซึ่งมีพนักงาน 25 คน (ผู้หญิง 90%) ซึ่งทำงานจากระยะไกล สามารถเปิดตัวบริษัทไวน์ที่ประสบความสำเร็จเช่นนี้ได้อย่างไรในช่วงที่โรคระบาดระบาดอย่างหนัก? คำตอบไม่เพียงแต่อยู่ในหนังสือประวัติศาสตร์ไวน์เท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องบรรณาการที่เหมาะสมให้กับเดือนแห่งประวัติศาสตร์สตรีอีกด้วย

กลยุทธ์การผลิตไวน์อวาลีน

“Avaline ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงไวน์ออร์แกนิกรสเลิศและโปร่งใสได้มากขึ้น สุขภาพเป็นสิ่งสำคัญมากในขณะนี้ และผู้บริโภคใส่ใจสิ่งที่พวกเขาใส่เข้าไปในร่างกายของพวกเขา ดังนั้น คาเมรอนและแคทเธอรีนจึงเดินทางไปฝรั่งเศสและสเปนเพื่อพบกับผู้ผลิตไวน์ที่ใช้องุ่นที่ผ่านการรับรองแบบออร์แกนิก ไม่ใช้สารเติมแต่ง และเป็นมิตรกับมังสวิรัติ” เพอร์เซลล์รายงาน

ปัจจุบันในสหรัฐอเมริกามีสารเติมแต่งประมาณ 70 ชนิด เช่น น้ำตาล สารเข้มข้น สี แทนนิน ฯลฯ ที่เติมลงในไวน์ได้อย่างถูกกฎหมาย แม้ว่าไวน์หลายยี่ห้อจะไม่ใส่สารปรุงแต่งมากเกินไปและส่วนใหญ่เป็นวีแก้น แต่ก็ไม่ได้ระบุสิ่งนี้บนฉลาก

“แคทเธอรีนและคาเมรอนชิมไวน์หลายร้อยตัวอย่างจนพบไวน์แดง ขาว โรเซ่ และสปาร์กลิงไวน์ที่ทั้งคู่ชอบ เรายังว่าจ้างผู้ผลิตไวน์ที่ปรึกษาใน Sonoma County, Ashley Herzberg ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการผลิตไวน์ออร์แกนิก เธอช่วยผสมและบรรจุขวด” เพอร์เซลล์อธิบาย

ไวน์มีทั้งแบบบรรจุขวดในยุโรป หรือมาในบรรจุภัณฑ์จำนวนมากและบรรจุขวดในสหรัฐอเมริกา นอกจากนี้ ยังมีเหตุผลที่ชัดเจนมากสำหรับการเปิดตัวด้วยไวน์ทั่วไป 4 ชนิด (แดง ขาว โรเซ่ และสปาร์กลิง) แทนที่จะเป็นไวน์ที่มีฉลากแตกต่างกัน เช่น เป็นชาร์ดอนเนย์

“การวิจัยตลาดของเราพบว่ากลุ่มผู้บริโภคเป้าหมายของเรา – คนรุ่นมิลเลนเนียล – มักจะกลัวความหลากหลาย วินเทจ และภูมิประเทศ ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะทำให้มันเรียบง่าย เราพบว่ามันประสบความสำเร็จอย่างมาก” เพอร์เซลล์กล่าว

ในระหว่างการวิเคราะห์คู่แข่ง Purcell รายงานว่าพวกเขาสามารถพบโรงบ่มไวน์ในสหรัฐอเมริกาเพียงไม่กี่แห่งที่กล่าวถึงส่วนผสมหรือข้อมูลทางโภชนาการอย่างใดอย่างหนึ่งบนฉลาก แต่ไม่มีเลยที่ระบุทั้งสองอย่าง ดังนั้น ไวน์ Avaline ทุกขวดจึงมีทั้งสองอย่างบนฉลาก ทำให้เป็นไวน์แบรนด์แรกในการขายปลีกของสหรัฐฯ ที่ทำเช่นนั้น

“ไวน์ทั้งหมดของเราเป็นมิตรกับมังสวิรัติโดยมีซัลไฟต์ต่ำกว่า 100ppm” Purcell รายงาน ฉลากด้านหน้าระบุว่า 'ปราศจากน้ำตาล สีเทียม และสารเข้มข้น' ฉลากยังมีคำอธิบายว่าไวน์มีรสชาติอย่างไร และคำแนะนำในการจับคู่ที่สนุกสนาน ฉลากด้านหลังแสดงแคลอรี่ คาร์โบไฮเดรต ไขมัน โปรตีน และส่วนผสม

ตัวอย่างของส่วนผสมจากไวน์โรเซ่ที่ผลิตในฝรั่งเศส ได้แก่ 'องุ่นออร์แกนิก ซัลไฟต์ ยีสต์ และสารอาหารจากยีสต์' ข้อมูลทางโภชนาการคือ: 'แคลอรี่ 107 คาร์โบไฮเดรต 2.6G ไขมัน 0G โปรตีน 0G'

Cameron Diaz อธิบายเหตุผลของพวกเขาบนเว็บไซต์: "การแบ่งปันข้อมูลนี้เป็นวิธีของเราในการบอกว่าความเป็นอยู่ที่ดีของคุณมีความสำคัญต่อเรา"

กลยุทธ์การตลาดและการขายสำหรับไวน์อวาลีน

ความจริงที่ว่าแบรนด์นี้เปิดตัวท่ามกลางการแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-XNUMX ซึ่งเป็นสิ่งที่น่าหวาดหวั่นสำหรับแบรนด์ไวน์ส่วนใหญ่ ดูเหมือนจะไม่ได้ทำให้ทีมผู้บริหารรู้สึกท้อแท้ “เรากำหนดเซสชันการชิม Zoom กับผู้จัดจำหน่ายหลายราย ซึ่งคาเมรอนและแคทเธอรีนแนะนำไวน์ และหลายคนสนใจสิ่งที่เรากำลังทำอยู่มาก” เพอร์เซลล์กล่าว

อันที่จริงสนใจมากจนสามารถเซ็นสัญญากับผู้จัดจำหน่าย 15 รายได้อย่างรวดเร็ว และปัจจุบัน ไวน์จำหน่ายใน 49 รัฐ โดยผู้บริโภคเข้าถึงได้ง่ายในร้านขายของชำและร้านค้าปลีกรายใหญ่ เช่น Target
TGT
, โครเกอร์
KR
, ถั่วงอก, Albertsons
ACI
, และคนอื่น ๆ. มีการขายไวน์บนเว็บไซต์ของพวกเขาด้วย และพวกเขาได้พัฒนาบริการสมัครสมาชิกโดยลูกค้าที่สนใจจะได้รับไวน์ 12 ขวดในแต่ละปี ในปริมาณและความถี่ใดก็ได้ พร้อมบริการจัดส่งฟรี

“สำหรับการตลาด เราใช้กลยุทธ์ดิจิทัลแบบชำระเงิน” Purcell อธิบาย “เราใช้ Instagram, Facebook, Google และผู้มีอิทธิพลที่โพสต์บนแพลตฟอร์มโซเชียลของพวกเขา ความคิดเห็นของลูกค้าดีมาก และเราพบว่า 50% เห็น Avaline บน Instagram “

กลยุทธ์ดิจิทัลเป็นเรื่องง่ายสำหรับทั้ง Purcell และ Power เนื่องจากพวกเขาเคยทำงานให้กับบริษัทสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภค (CPG) รายอื่นๆ เช่น แบรนด์ Versed Skincare ของ Power ซึ่งใช้ประโยชน์จากการตลาดดิจิทัล เพอร์เซลล์ยังมีพื้นฐานด้านวาณิชธนกิจที่แข็งแกร่ง และมีส่วนสำคัญในการหาเงินร่วมทุนเพื่อเปิดตัวแบรนด์

อย่างไรก็ตาม การอนุมัติฉลากจาก TTB นั้นไม่ง่ายนัก เพราะฉลากของพวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวมาก “ทุกครั้งที่เรายื่นฉลากให้กับ TTB พวกเขามักจะกลับมาและขอให้เราทำการเปลี่ยนแปลง – บางครั้ง 5 และ 6 ครั้ง – แต่ในที่สุดเราก็ได้รับการอนุมัติทั้งหมดภายในเวลาประมาณสองเดือน” Purcell กล่าว

เธอยังอธิบายถึงช่วงการเรียนรู้ที่สูงชันที่ต้องใช้เพื่อทำความเข้าใจกฎระเบียบที่เข้มงวดและกฎการปฏิบัติตามที่ซับซ้อนในการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในสหรัฐอเมริกา “ทุกรัฐมีกฎหมายและรหัสภาษีที่แตกต่างกันสำหรับเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ซึ่งแตกต่างจากบริษัท CPG” เพอร์เซลล์อธิบาย

อะไรต่อไปสำหรับไวน์ Avaline?

ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วเช่นนี้ คนในวงการจำนวนมากจึงสงสัยว่า Avaline จะเป็นอย่างไรต่อไป Purcell กล่าวถึงตอนนี้ว่าพวกเขากำลังเพิ่มไวน์ที่มีฉลากหลากหลายชนิดลงในพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา เช่น Cabernet Sauvignon ออร์แกนิกจากรัฐวอชิงตัน

เธอเสริมว่าพวกเขาต้องการหาแหล่งผลิตไวน์จากสหรัฐฯ มากขึ้น แต่การหาไวน์ที่ทำจากองุ่นที่ปลูกแบบออร์แกนิกในปริมาณและราคานั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป “ในระหว่างนี้ เรายังคงมีความสัมพันธ์ที่ดีกับโรงกลั่นไวน์ซัพพลายเออร์ของเราในยุโรป” เธอกล่าว “ ส่วนใหญ่เป็นโรงกลั่นไวน์ของครอบครัวที่ทำไวน์มาหลายชั่วอายุคน เมื่อเราโตขึ้น พวกเขาเต็มใจที่จะร่วมงานกับเรามากขึ้น”

คาเมรอนและแคทเธอรีนยังคงเดินทางไปยุโรปปีละครั้งหรือสองครั้งเพื่อพบปะกับซัพพลายเออร์และชิมไวน์ และพวกเขานำเสนอซัพพลายเออร์โรงกลั่นไวน์แต่ละรายบนเว็บไซต์ของพวกเขา ผู้ร่วมก่อตั้งยังคงมีส่วนร่วมอย่างมากในแบรนด์ผ่านการตลาดและการประชาสัมพันธ์

เพอร์เซลล์กล่าวต่อว่า: “ฐานลูกค้าของเรายังขยายจากอายุ 0 ปีไปจนถึงกลางทศวรรษที่ 24 และแก่กว่านั้น ลูกค้าบางคนบอกเราว่า 'ลูกสาวพันปีของฉันเอาไวน์ให้ฉันดู ตอนนี้มันเป็นไวน์โปรดของฉัน'”

นอกจากนี้ Avaline ยังพิจารณาที่จะขายไวน์มากขึ้นในร้านอาหารและบาร์ไวน์ในสถานที่ ซึ่งเป็นสิ่งที่ท้าทายที่จะทำในช่วงที่มีโรคระบาด

เมื่อถูกถามว่าพวกเขาพิจารณาที่จะขายบริษัทหรือไม่ที่ตอนนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก Purcell ตอบว่า: “อืม เราเป็นบริษัทที่ได้รับการสนับสนุนจากบริษัทร่วมทุน ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงการควบคุมอาจเกิดขึ้นได้”

แล้วไวน์มีรสชาติอย่างไร? พวกมันให้ความสดชื่น เนื้อเบาถึงปานกลาง และเต็มไปด้วยรสชาติของผลไม้บริสุทธิ์ พวกเขายังเข้ากันได้ดีกับเสียงหัวเราะและช่วงเวลาที่น่าจดจำ” ตามที่ระบุไว้บนฉลากไวน์อัดลม Avaline

เชิงอรรถ: ตั้งแต่เดือนธันวาคม 2023 สหภาพยุโรปจะกำหนดให้ การติดฉลากส่วนผสม สำหรับไวน์ TTB กำลังพิจารณาข้อกำหนดที่คล้ายกันหลังจากที่ผู้บริโภคยื่นฟ้องในประเด็นนี้ ข้อมูลโภชนาการ. อื่น ๆ แหล่งที่มา ยืนยันว่าจะมีการติดฉลากส่วนผสมสำหรับไวน์ในสหรัฐฯ ในเร็วๆ นี้