ส่งตรงถึงผู้บริโภคมาจากไหน?

เป็นที่ชัดเจนว่าทศวรรษระหว่างปี 2010 ถึง 2020 เป็นยุคทองของธุรกิจขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) เมื่อแบรนด์ต่างๆ เริ่มขายโดยตรงจากเว็บไซต์ของตนในราคาที่ถูกกว่าผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิม นับเป็นการได้ประโยชน์ทั้งจากแบรนด์และผู้บริโภค การใช้สมาร์ทโฟน การซื้อของออนไลน์ และต้นทุนต่ำในการเข้าถึงผู้บริโภคผ่านโซเชียลมีเดียทำให้เทรนด์นี้พุ่งสูงขึ้น

นอกจากนี้ยังเป็นตัวอย่างที่ดีของบางสิ่งที่เราได้เห็นมาหลายครั้งแล้ว: รูปแบบการทำธุรกิจแบบใหม่ถูกสร้างขึ้นและนักลงทุนมีปฏิกิริยาเกินจริง มีบริษัท DTC จำนวนมากที่ไม่เคยมีโมเดลธุรกิจที่ทำงานได้จริงและใช้เงินหลายสิบล้านดอลลาร์

ธุรกิจของ DTC ที่ประสบความสำเร็จในขณะนี้มีทั้งลูกค้าประจำหรือวิธีที่ไม่เหมือนใครในการเข้าถึงผู้บริโภคที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียที่พุ่งสูงขึ้น

สำหรับบริษัท DTC อื่นๆ ทุกบริษัท คำถามคือ ตอนนี้เราจะทำอย่างไร

เป็นอย่างไรบ้าง DTC? (หรือตอนนี้คุณกำลังจะไปไหน?)

Frank Berman, EVP และ Chief Marketing Officer ของ Bloomingdale กล่าวว่า “ไม่ใช่ว่า DTC ไม่ถูกพิสูจน์ แต่เป็นเพราะอนาคตของมันไม่ได้เป็นไปอย่างที่พวกเขาพูด การอยู่ในที่ที่ผู้บริโภคเป็นที่เดียวเสมอ”

นั่นหมายถึงการขายออนไลน์ไม่เพียงพอ แบรนด์ต่างๆ ยังต้องการร้านค้าแบบเก่าดีๆ หากต้องการขายสินค้า

แม้ว่าปัจจุบันห้างสรรพสินค้าจะไม่ได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้ค้าปลีกที่ทันสมัย ​​แต่ประสิทธิภาพล่าสุดของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงความอดทน Tony Spring หัวหน้าของ Berman ซึ่งเป็น CEO ของ Bloomingdale บอกกับผมว่าห้างสรรพสินค้าอนุญาตให้ผู้บริโภค "เปรียบเทียบและเปรียบเทียบ" สินค้าและ "ตรวจสอบราคาด้วยการเปรียบเทียบการซื้อ" รวมทั้งเสนอ "ความรู้สึกในการค้นพบ"

การทดลอง

Lynn Power ซีอีโอและผู้ก่อตั้งแบรนด์ผม Masami บอกฉันที่งานประชุม Innocos Biohacking ในซานดิเอโกว่าเธอเรียกกลยุทธ์ของบริษัทว่า “DTC-Plus” นอกเหนือจากเว็บไซต์แล้ว ตอนนี้ Masami มีร้านค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตัวเองควบคู่ไปกับแบรนด์อื่นๆ ที่มีค่านิยมหลักคล้ายกัน

Todd Andrews ซีอีโอของ tasc แบรนด์เสื้อผ้ากีฬาที่ทำจากไม้ไผ่ tasc บอกกับผมว่า tasc เปิดร้านของตัวเอง XNUMX สาขาในนิวออร์ลีนส์ ฮูสตัน และเบอร์มิงแฮม เช่นเดียวกับแบรนด์อื่นๆ tasc พบว่าธุรกิจ DTC ออนไลน์ในพื้นที่รอบ ๆ ร้านค้ามีประสิทธิภาพดีกว่าพื้นที่ที่ไม่มีร้านค้า ทั้งธุรกิจออนไลน์และร้านค้าต่างก็เสริมซึ่งกันและกัน

Roy Bernheim ผู้ร่วมก่อตั้ง Decommerce กล่าวว่าแบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้อง “เป็นเจ้าของและโฮสต์ชุมชนของตนเอง” เพื่อให้ประสบความสำเร็จใน DTC และบริษัทของเขาได้จัดหาเครื่องมือซอฟต์แวร์สำหรับการสร้างชุมชน Bernheim กล่าวว่าการสร้างชุมชนที่เป็นกรรมสิทธิ์ทำให้แบรนด์ต่างๆ สามารถลดต้นทุนของสื่อสังคมออนไลน์และการได้มาซึ่งลูกค้า สื่อสารกับผู้ชม เพิ่มคำสั่งซื้อซ้ำ และรวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภค ซึ่งทั้งหมดนี้จำเป็นสำหรับความยั่งยืนของแบรนด์ในระยะยาว

การสนับสนุนของแบรนด์

Daniel Langer นักเขียน ศาสตราจารย์ (NYU และ Pepperdine) และ CEO ของ Equite ซึ่งเป็นที่ปรึกษาให้กับแบรนด์หรู เช่น Moet-Hennessy, Ferrari, Ralph Lauren, Richemont และอื่นๆ ได้นำเสนอในการประชุม Innocos Biohacking เขาบอกว่าการขายให้ผู้บริโภคไม่เกี่ยวกับช่องแต่เป็นเรื่องของสตอรี่

Langer อธิบายว่าในยุคหนึ่งๆ แบรนด์ต่างๆ ได้เปลี่ยนจากการเป็นผู้ผลิตไปสู่การเป็นผู้ค้าปลีก ผู้เผยแพร่ แพลตฟอร์มสำหรับการเชื่อมต่อ (เช่น Decommerce ข้างต้น) และท้ายที่สุดคือผู้มีบทบาททางสังคมและวัฒนธรรม

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่แบรนด์สามารถทำได้ Langer กล่าวว่าคือการบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขาด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใคร หลายแบรนด์พูดว่า “เราขายความฝัน” และ Langer ถามว่า “ความฝันไหน? เพราะคู่แข่งของคุณก็ขายฝันเช่นกัน” เขาชี้ให้เห็นว่า “โรงแรมหลายแห่งบอกว่าพวกเขากำลังขาย 'สวรรค์' แต่คู่แข่งของพวกเขาก็ขายเช่นกัน” แท็กไลน์กลายเป็นคำซ้ำซากหากไม่ได้นำเสนอวิสัยทัศน์และเอกลักษณ์ที่ไม่ซ้ำใคร

Takeaway

DTC ไม่เคยเป็นเพียงเรื่องเล่า ความฝัน หรือธุรกิจ เป็นช่องและเมื่อช่องต่างๆ ดำเนินไป เป็นช่องที่ดี บางครั้งก็เป็นช่องที่ดี แต่แนวคิดเรื่อง DTC เป็นกลยุทธ์มักจะทำให้ไขว้เขวอยู่เสมอ

Langer กล่าวว่าคำถามที่แบรนด์จำเป็นต้องถามคือ:

จริงๆ แล้วเราขายอะไร?

เราเกิดอารมณ์ไหน

เราจะทำให้ลูกค้ารู้สึกแตกต่างออกไปได้อย่างไร?

เมื่อแบรนด์สามารถบอกเล่าเรื่องราวที่แท้จริงและมีผลกระทบต่อความหมายและคุณค่าส่วนบุคคลได้ ผู้บริโภคจะรู้สึกประทับใจและนั่นคือสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในตอนนี้ ทำให้ผู้บริโภคกลับมาซื้อซ้ำ จ่ายเต็มราคา และบอกต่อเพื่อนๆ

แบรนด์ต่างๆ มักถามฉันว่า “ฉันต้องทำอย่างไรเพื่อให้มีเสียงที่เป็นเอกลักษณ์” แต่มันไม่มีรูปแบบ ถ้าลอกแบบมา มันน่าสนใจน้อยกว่ามาก

แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงใน DTC กำลังทำในสิ่งที่แบรนด์ทำมาตลอด ทำให้ผู้บริโภครู้สึกดี ช่องที่พวกเขาเปิดอยู่นั้นบังเอิญเป็นที่นิยมในเวลานั้น

การสร้างแบรนด์ในปัจจุบันนั้นยากกว่าที่เคยเป็นมา โลกตอนนี้วุ่นวายและเต็มไปด้วยคู่แข่งมากขึ้น

แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในการขายตรงถึงผู้บริโภคทางออนไลน์กำลังเปิดร้านและด้วยเหตุผลที่ดี นั่นคือจุดที่ลูกค้าอยู่

มันไม่เกี่ยวกับช่อง นั่นเป็นเพียงชั่วขณะหนึ่งเท่านั้น มันมักจะเกี่ยวกับข้อความ ผลิตภัณฑ์ สิ่งของ และค่านิยม และนั่นคือที่มาของแบรนด์ DTC และอื่นๆ