เรายังอยู่ในช่วงตกต่ำของตลาดที่อยู่อาศัย—นี่คือวิธีเจรจาข้อตกลงที่ดีกว่ากับผู้สร้างบ้าน

ของปีที่แล้ว เพิ่มขึ้น 3 เปอร์เซ็นต์ ในอัตราจำนองประกอบกับราคาบ้านที่พุ่งขึ้นกว่า 40% ในช่วง บูมที่อยู่อาศัยระบาดมีราคาผู้ซื้อบ้านหลายล้านคน

การดึงกลับของผู้ซื้ออย่างรวดเร็วนั้นมาในเวลาที่น้อยกว่าอุดมคติสำหรับผู้สร้างบ้านในสหรัฐอเมริกา เห็นไหมว่าการรวมกันของข้อจำกัดในห่วงโซ่อุปทานที่เกี่ยวข้องกับการแพร่ระบาดและจำนวนผู้ซื้อที่กระตือรือร้นล้นเกินในช่วงเศรษฐกิจเฟื่องฟู จำนวนยูนิตทั้งหมดที่กำลังก่อสร้างถึงระดับประวัติศาสตร์ ปีที่แล้ว. และที่ค้างประวัติศาสตร์พร้อมกับ อัตราการยกเลิกที่ถูกแทงหมายความว่าผู้ซื้อจะมีอำนาจต่อรองเหนือผู้สร้างในที่สุด

หากต้องการทราบว่าผู้ซื้อจะสามารถทำข้อตกลงที่ดีขึ้นกับผู้สร้างได้อย่างไร โชคลาภ ติดต่อกับ John Downs ที่ปรึกษาด้านการจำนองที่ได้รับการรับรองและรองประธานอาวุโสของ Vellum Mortgage

เคล็ดลับแรกคือใช้กลยุทธ์การเจรจาแบบดิบๆ เช่น การเสนอราคาต่ำหรือการใช้ผู้ให้กู้ภายนอก “เพื่อให้ผู้ให้กู้สร้างมีความซื่อสัตย์” Downs กล่าว เคล็ดลับที่สองคือการดูว่าผู้สร้างสิ่งจูงใจสามารถเสนออะไรได้บ้าง

ซึ่งแตกต่างจากเจ้าของบ้านซึ่งมีโอกาสน้อยที่จะละทิ้งทุนที่ตนมี ผู้สร้างเพียงแค่ลดกำไร ดังนั้น เมื่อตลาดมีการเปลี่ยนแปลง ผู้สร้างสามารถลดราคาและ/หรือทิ้งสิ่งจูงใจ เช่น การจ่ายค่าปิดบัญชี (ซึ่งอาจมีจำนวนระหว่าง 2% ถึง 5% ของเงินกู้จำนองของคุณ) โดยเสนอ การซื้อดาวน์ในอัตราจำนอง (ผู้สร้างจ่ายเงินก้อนให้ผู้ให้กู้เพื่อลดอัตราการจำนองสำหรับผู้ซื้อที่คาดหวัง) จ่ายค่าธรรมเนียมสมาคมเจ้าของบ้านหรือทำการอัพเกรดตลอดกระบวนการก่อสร้าง

“สำหรับผู้สร้าง มันคือธุรกิจ” Downs กล่าว “ซึ่งแตกต่างอย่างมากจากเจ้าของบ้านทั่วไปตรงที่เป็นการประหยัดเครือข่าย ดังนั้นสำหรับผู้สร้าง มันเป็นเพียงการตัดสินใจทางธุรกิจที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะ ฉันยังทำเงินอยู่หรือไม่ และถ้าฉันแพ้ ฉันจะได้อะไรจากการสูญเสีย”

ยังคงได้รับผู้สร้างเพื่อเสนอสิ่งจูงใจเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับตลาด ฤดูกาล ผู้สร้างแต่ละราย และไม่ว่าผู้ซื้อกำลังมองหาที่จะซื้อสินค้าคงคลังที่มีสถานะเทียบกับการขอสร้างบ้าน

และสำหรับผู้สร้างแต่ละคน พวกเขาสามารถมีความคิดที่แตกต่างกันเกี่ยวกับสินค้าคงคลัง ตัวอย่างเช่น ในช่วง XNUMX-XNUMX เดือนแรกของปี เราอาจต้องการถือครองบ้านจนกว่าจะได้ราคาที่ต้องการเพราะมีเวลา ในขณะเดียวกัน ผู้สร้างรายอื่นอาจกลัวอนาคตและเสนอสิ่งจูงใจเชิงรุก

เรื่องราวดำเนินต่อไป

นอกจากนี้ยังมีข้อแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างผู้สร้างรายเล็กและผู้สร้างรายใหญ่ที่มีการสนับสนุนทางการเงินมากกว่า และนั่นสามารถแปลเป็นแรงจูงใจที่พวกเขาสามารถเสนอให้ได้ ดังนั้น ในฐานะผู้ซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจตลาด สินค้าคงคลัง และบริษัทรับสร้างบ้านที่คุณกำลังทำงานด้วย อย่างน้อยก็เพื่อเริ่มต้น

สำหรับการปรับปรุงหรืออัพเกรดบ้าน ผู้สร้างบางครั้งใช้ความจริงที่ว่า "พวกเขาสามารถสร้างสิ่งที่ถูกกว่าและมูลค่าที่รับรู้สำหรับ [ผู้ซื้อ] นั้นใหญ่กว่า" Downs กล่าว โชคลาภ. เขายกตัวอย่าง: หากผู้ซื้อเสนอราคา 50,000 ดอลลาร์เพื่อสร้างลานบ้าน แต่ผู้สร้างสามารถทำได้ด้วยเงิน 15,000 ดอลลาร์ ซึ่งในฐานะผู้บริโภคก็จะตรวจสอบ และโดยพื้นฐานแล้วผู้สร้างจะใช้ "มูลค่าที่สูงเกินจริงเพื่อให้รับรู้ถึงการประหยัดที่มากขึ้น"

ดังนั้นการปรับปรุงเช่นนี้ซึ่งเชื่อมโยงกับบ้านทางกายภาพจึงไม่ถือว่าเป็นการยอมจำนนของผู้ขายโดยผู้ให้กู้ ผู้ให้กู้จะมองทุกอย่างที่เปลี่ยนแปลงเป็นเงินสดแทน เช่น ครอบคลุมต้นทุนการปิดบัญชีหรือเสนออัตราซื้อดาวน์ เพื่อเป็นสัมปทานของผู้ขาย แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้สร้างยังคงไม่สามารถใช้กลยุทธ์เหล่านั้นเพื่อดึงดูดผู้ซื้อได้ แต่ผู้ซื้อเพียงแค่ต้องมีคุณสมบัติสำหรับสิ่งจูงใจเหล่านั้นและขึ้นอยู่กับประเภทของเงินกู้

อย่างไรก็ตาม สิ่งจูงใจไม่ได้อยู่ตลอดไป โดยทั่วไปขึ้นอยู่กับตลาดซึ่งเป็นวัฏจักร มีหลายครั้งที่ผู้สร้างไม่จำเป็นต้องเสนอสิ่งจูงใจ (โดยทั่วไปในตลาดที่มีการแข่งขันสูงเมื่อมีข้อเสนอหลายรายการมากกว่าราคาที่ขอ)

แต่ดาวน์บอก โชคลาภ เขาคิดว่าเราอยู่ใน “จุดที่น่าสนใจของการทำข้อตกลง” อย่างน้อยก็อีกสองสามเดือนจนกว่าตลาดจะปรับสมดุลและสอดคล้องกับบรรทัดฐานก่อนเกิดโรคระบาดมากขึ้น ถึงอย่างนั้น ความสามารถในการจ่ายยังคงเป็นปัญหาDowns กล่าว - หมายความว่าจุดที่น่าสนใจนั้นอาจอยู่ได้นานขึ้นเล็กน้อย

“เมื่อฉันแจ้งการชำระเงิน ผู้คนยังคงสำลักเมื่อได้ยิน” Downs กล่าว

เรื่องนี้เดิมเป็นจุดเด่นบน Fortune.com

เพิ่มเติมจากฟอร์จูน:
Usain Bolt ตำนานโอลิมปิกเสียเงิน 12 ล้านดอลลาร์ในการหลอกลวง เหลือเพียง 12,000 ดอลลาร์ในบัญชีของเขา
บาปที่แท้จริงของ Meghan Markle ที่สาธารณชนชาวอังกฤษไม่สามารถให้อภัยได้และชาวอเมริกันไม่สามารถเข้าใจได้
'มันไม่ได้ผล' ร้านอาหารที่ดีที่สุดในโลกกำลังปิดตัวลงเนื่องจากเจ้าของเรียกรูปแบบการรับประทานอาหารที่ทันสมัยว่า 'ไม่ยั่งยืน'
Bob Iger เพิ่งวางเท้าลงและบอกให้พนักงานของ Disney กลับมาที่สำนักงาน