พบกับผู้ค้าปลีกในแถบมิดเวสต์อย่างเงียบๆ สร้างโชคลาภในการขายของใช้แล้ว – และเอาชนะ S&P 500

Winmark Corporation ซึ่งดูแลร้านจำหน่ายต่อแฟรนไชส์ ​​1,300 แห่ง เช่น Plato's Closet, Play It Again Sports และ Once Upon A Child มีประวัติอันยาวนานในการทำกำไรและทำให้ผู้ถือหุ้นมีความสุข คู่แข่งออนไลน์ที่ฉวัดเฉวียนไม่สามารถพูดแบบเดียวกันได้

Iที่ห้างสรรพสินค้าแถบที่พลุกพล่านในเวโรบีช รัฐฟลอริดา ร้านขายเครื่องกีฬามือสองเล็กๆ ที่ชื่อว่า Play It Again Sports ตั้งอยู่ระหว่างเครือข่ายขนาดใหญ่กว่า เช่น Best Buy, Lowe's และ Ross ประดับประดาผนังด้านหนึ่งเป็นจานร่อนกอล์ฟจานร่อนที่ใช้อย่างอ่อนโยนหลายร้อยชิ้นในสีม่วง ส้ม น้ำเงิน และเหลือง ไม้กอล์ฟคัลลาเวย์เริ่มต้นที่ 19.99 เหรียญสหรัฐฯ โดยแต่ละลูกกอล์ฟมีถังขยะโลหะจำนวนมากราคาเพียงชิ้นละเล็กน้อย ไม้ลาครอสสีชมพูสดใสของเด็กผู้หญิงและรองเท้าที่เข้าชุดกันมีราคาต่อรองที่ชั้นใต้ดินที่ 40 ดอลลาร์ ลูกค้าหลายคนเป็นพ่อแม่ที่ต้องการแลกรองเท้าฟุตบอลและถุงมือเบสบอลที่ลูกๆ ของพวกเขาโตหรือเกษียณแล้ว และนำเงินคืน 40% ไปเป็นอุปกรณ์สำหรับฤดูกาลหน้า

ด่านหน้านี้เป็นส่วนหนึ่งของอาณาจักรขายต่อที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักในมินนิอาโปลิส ซึ่งเรียกว่า Winmark Corporation ซึ่งดูแลร้านค้าแฟรนไชส์กว่า 1,300 แห่งภายใต้ชื่อต่างๆ: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child และ Style Encore . ปีที่แล้ว ยอดขายทั่วทั้งระบบพุ่งขึ้น 31% เป็น 1.4 พันล้านดอลลาร์ เนื่องจากได้ประโยชน์จากลูกค้าที่กลับมาที่ร้านที่มีหน้าร้านจริง Winmark ลดยอดขายลง 4 ถึง 5% เป็นค่าลิขสิทธิ์ ซึ่งสร้างรายได้จำนวนมากถึง 78 ล้านดอลลาร์ในปี 2021 ด้วยทีมงานองค์กรขนาดเล็กเพียง 80 คน (อายุงานเฉลี่ย: เกือบ 40 ปี) และค่าโสหุ้ยเพียงเล็กน้อย ทำกำไรได้อย่างง่ายดายและสม่ำเสมอ โดยมีรายได้สุทธิ 2 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้ว นั่นก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้นักลงทุนมีความสุข ซึ่งผลักดันราคาหุ้นขึ้น XNUMX% ในช่วงสิบสองเดือนที่ผ่านมา เอาชนะตลาดหุ้นในวงกว้างและการขายต่อที่พุ่งพรวดทางออนไลน์อย่าง ThredUp, Poshmark และ TheRealReal ที่เผยแพร่สู่สาธารณะในช่วงสามปีที่ผ่านมา

เรียกมันว่าเต่าแห่งสงครามขายต่อ บริษัท ซึ่งเปิดตัวสู่สาธารณะในปี 1993 ก่อนที่แทบไม่มีใครซื้อของทางอินเทอร์เน็ต ได้ดำเนินการอย่างช้าๆ และมั่นคง ร้านค้าใหม่เปิดอย่างพอประมาณ ทำให้บริษัทสามารถเลือกเกี่ยวกับผู้สมัครแฟรนไชส์ที่บริษัทรับได้ มันไม่ได้ใช้จ่ายมากเกินไปกับการตลาดที่กระฉับกระเฉง และไม่ต้องกังวลกับการเรียกรายรับหรือคำแนะนำทางการเงิน — ไม่ใช่นักวิเคราะห์ของ Wall Street คนเดียวที่ติดตามบริษัท ร้อยละแปดสิบของบริษัทเป็นเจ้าของโดยนักลงทุนรายย่อยและสถาบันเพียง 20 ราย

“ถ้าคนต้องการคุยกับเรา พวกเขาก็แค่โทรมาแล้วเราจะโทรกลับ” Brett Heffes ซีอีโอของ Winmark วัย 54 ปี ซึ่งร่วมงานกับบริษัทเมื่อสองทศวรรษที่แล้วหลังจากทำงานกับผู้ค้าปลีกอย่าง J. Jill ในฐานะวาณิชธนกิจกล่าว

อุตสาหกรรมการขายต่อ (เดิมเรียกว่าร้านค้ามือสอง) กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว กลุ่มสามารถเพิ่มเป็นสองเท่าเป็น 82 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2026 ตาม รายงานที่ได้รับทุนจากอุตสาหกรรม — เป็นแรงบรรดาลใจจากนักช้อปรุ่นเยาว์ที่สนใจซื้อของที่มีเอกลักษณ์ในราคาจับต้องได้และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ได้รับแรงหนุนเพิ่มขึ้นในช่วงเวลาที่เงินเฟ้อและปัญหาห่วงโซ่อุปทานพุ่งสูงขึ้น โดยผู้ซื้อจำนวนมากแห่กันไปที่ร้านค้าที่เจริญเติบโตอย่างรวดเร็วหลังจากประสบปัญหาราคาสูงและสินค้าหมดสต็อกจากร้านค้าปลีกขนาดใหญ่

“ผู้คนต้องการเห็นเงินดอลลาร์ของพวกเขาไปไกลกว่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเห็นน้ำมันและของชำเพิ่มขึ้น” ไดแอน ฮูเบล วัย 61 ปี อดีตผู้ผลิตวิทยุซึ่งปัจจุบันเป็นเจ้าของร้าน Once Upon A Child สี่แห่งในพื้นที่เวอร์จิเนียบีชกล่าว เมื่อผู้คนไม่สามารถหาชุดว่ายน้ำสำหรับเด็กในสต็อกได้ในปีนี้ พวกเขาจึงมุ่งหน้าไปที่ร้านของเธอ

แม้ว่าความสนใจของผู้บริโภคจะพุ่งสูงขึ้น แต่ผู้ค้าขายต่อส่วนใหญ่ก็ยังพยายามหาเงิน TheRealReal ซึ่งผู้ก่อตั้งและซีอีโอ Julie Wainwright ก้าวลงจากตำแหน่งอย่างกะทันหันเมื่อเดือนที่แล้ว โดยสูญเสีย 236 ล้านดอลลาร์จากรายรับ 468 ล้านดอลลาร์ในปี 2021 ThredUp รายงานผลขาดทุน 63 ล้านดอลลาร์จากรายรับ 252 ล้านดอลลาร์ในปีที่แล้ว แนวทางปฏิบัติที่นำไปใช้จริงโดยบริษัทหลายแห่ง ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับผู้บริโภคโดยทำหน้าที่เป็นพ่อค้าคนกลางที่เชื่อถือได้นั้นต้องใช้เงินทุนสูง การหาแหล่งที่มา ทำความสะอาด ถ่ายภาพ ทำรายการ และรับรองความถูกต้องของรายการนั้นมีราคาแพง งบประมาณการตลาดก็มากเช่นกัน เนื่องจากบริษัทต่างๆ จะต้องตีกลองทั้งอุปสงค์และอุปทาน

WINMARK เพิ่มขึ้นเหนือส่วนที่เหลือ

“หากคุณเป็นธุรกิจที่ไม่สามารถแสดงผลกำไรในระดับนั้นได้ นั่นเป็นสิ่งที่ท้าทาย เป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนนี้เมื่อผู้คนกำลังมองหาผลกำไร” เจสัน บอร์นสไตน์ อาจารย์ใหญ่ของ Forerunner Ventures ในซานฟรานซิสโกกล่าว “ตอนนี้คุณมีธุรกิจเหล่านี้ที่ยึดมั่นในรูปแบบนี้ซึ่งยากที่จะทำกำไรได้จริง ๆ เพราะมีกำไรไม่เพียงพอที่นั่น”

การประเมินค่าได้ทรุดตัวลง Poshmark ซึ่งมีมูลค่ามากกว่า 7 พันล้านดอลลาร์หลังจากที่หุ้นพุ่งขึ้น 142% ในวันแรกของการซื้อขายเมื่อเดือนมกราคมปีที่แล้ว ปัจจุบันมีมูลค่าไม่ถึง 1 พันล้านดอลลาร์ ThredUp และ TheRealReal ก็มีค่าเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งที่พวกเขาเคยเป็น

“ฉันคิดว่าโลกและชุมชนการลงทุนอาจเริ่มเข้าใจแล้ว” เฮฟส์กล่าวว่าเศรษฐศาสตร์ของการขายเสื้อผ้าและสินค้าอื่นๆ ทางออนไลน์อาจเป็นเรื่องยาก

Winmark ขลุกอยู่ในอีคอมเมิร์ซ แต่เมื่อราคาสูงพอที่จะทำกำไรได้ ตัวอย่างเช่น ที่ Music Go Round ซึ่งขายของต่างๆ เช่น แซกโซโฟนมือสองและกีตาร์ไฟฟ้า มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยอยู่ที่ 250 เหรียญสหรัฐ ดังนั้นจึงเปิดตัวเว็บไซต์เพื่อขายสินค้าออนไลน์ ไม่มีแผนสำหรับร้านเสื้อผ้าเช่น Plato's Closet หรือ Once Upon A Child ที่สินค้าเฉลี่ยต่ำกว่า 10 เหรียญ “การขายคู่กันทางออนไลน์ไม่สมเหตุสมผลสำหรับทุกคน” เฮฟส์กล่าว

Heffes กล่าวว่าการขายในร้านค้ามีความยั่งยืนมากกว่า โดยชี้ให้เห็นว่าบรรจุภัณฑ์และการขนส่งสินค้าทั่วประเทศต้องเสียค่าผ่านทาง สินค้าส่วนใหญ่ 1.4 ล้านชิ้นที่บริษัทรีไซเคิลตั้งแต่ปี 2010 ถูกซื้อและขายในท้องถิ่น ซึ่งช่วยให้ราคาต่ำได้ เขากล่าว เพราะพวกเขาไม่ต้องเสียค่าขนส่งไปพร้อมกับลูกค้า

อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของการเติบโตคือการหาเจ้าของแฟรนไชส์ที่ดี Heffes ต้องการเพิ่มจำนวนร้านค้าในปัจจุบันเป็นสองเท่าและกล่าวว่าขณะนี้มีพื้นที่เปิดอยู่ 2,800 แห่ง แต่เขาจะไม่เร่งรีบ เจ้าของแฟรนไชส์เก้าในสิบรายเป็นลูกค้าเดิมที่ลงนามในสัญญาเป็นเวลา 10 ปี และส่วนใหญ่ต่ออายุอีกสิบปี

“ถ้าเราสร้างอเมริกาเหนืออย่างที่ฉันต้องการจะไป ฉันไม่รู้ว่าจะมีเหตุผลใหญ่อะไรที่จะไปหาผู้เล่นคนอื่น” เฮฟส์กล่าว “สิ่งนี้ได้ผลเมื่อไม่มีอินเทอร์เน็ต ใช้งานได้เมื่อมีอินเตอร์เน็ต”

เพิ่มเติมจาก FORBES

เพิ่มเติมจาก FORBESวิธีที่ Covid เปลี่ยนการเดินทางเพื่อธุรกิจตลอดไปBy ซูซานน์ โรวัน เคลเลเฮอร์
เพิ่มเติมจาก FORBESการขายกางเกงวอร์มราคา 160 ดอลลาร์ทำให้นักเล่นกระดานโต้คลื่น SoCal กลายเป็นผู้หญิงที่ร่ำรวยที่สุดในอเมริกาได้อย่างไรBy เจมิมา แม็คอีวอย
เพิ่มเติมจาก FORBESเหตุใดผู้ประกอบการหญิงจึงต้อนรับจุดจบของยุค Girlboss สักครั้งและเพื่อทุกคนBy แม็กกี้ แมคกราธ
เพิ่มเติมจาก FORBESการท่องเที่ยวกัญชาเป็นอุตสาหกรรมที่มีมูลค่า 17 ล้านเหรียญสหรัฐ และกำลังจะเริ่มต้นขึ้นBy วิล ยาโควิช