ผู้ผลิตรถยนต์ EV ทำงานเพื่อให้ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เหมาะสมกับแผนการในอนาคตของพวกเขา

DETROIT — ในฐานะผู้ผลิตรถยนต์ ไล่ล่าผลกำไรเหมือนเทสลา สำหรับรถยนต์ไฟฟ้ารุ่นใหม่ พวกเขาเผชิญกับคำถามที่มีอยู่: ทำอย่างไรจึงจะดีที่สุดในการนำตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่เป็นแฟรนไชส์ไปด้วยเมื่อพวกเขาเปลี่ยนไปใช้ EV

บางอย่างเช่น บริษัท General Motorsกำลังขอให้ตัวแทนจำหน่ายรถหรูใช้ EV แบบ all-in หรือ ออกจากธุรกิจ คนอื่น ๆ เช่น มอเตอร์ฟอร์ด กำลังเสนอระดับ "การรับรอง EV-certification" ที่แตกต่างกันให้กับดีลเลอร์ ในขณะที่ผู้ผลิตรถยนต์รายอื่นๆ หรือ OEM ส่วนใหญ่รู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนกระบวนการขายให้เหมาะกับอุตสาหกรรมที่กำลังพัฒนา แต่ก็ยังพยายามหาวิธีที่จะทำ

“ผมคิดว่าเราทุกคนกำลังสร้างเครื่องบินลำนี้ขณะที่เราบินอยู่” Michael Alford ประธาน National Auto Dealers Association ซึ่งเป็นสมาคมการค้าที่เป็นตัวแทนของตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์รายใหม่กว่า 16,000 รายในสหรัฐฯ กล่าวกับ CNBC “ขึ้นอยู่กับ OEM ระดับการมีส่วนร่วมหรือความเข้มข้นของการมีส่วนร่วมจะแตกต่างกันไป”

ผู้ผลิตรถยนต์และตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์มีความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนซึ่งได้รับการสนับสนุนในหลายรัฐโดยกฎหมายที่ทำให้เป็นเรื่องยาก (หากไม่ผิดกฎหมาย) ที่จะข้ามผ่านตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์และขายยานพาหนะใหม่ให้กับผู้บริโภคโดยตรง (Tesla และบริษัทสตาร์ทอัพ EV รุ่นใหม่อื่นๆ มี ทำงานรอบๆ ระเบียบดังกล่าวเพื่อลดค่าใช้จ่าย)

ทั้งผู้ผลิตรถยนต์และตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์ต่างก็ต้องการเพิ่มผลกำไรให้สูงสุด แต่พวกเขาต่างก็เป็นธุรกิจที่แยกจากกันซึ่งต้องพึ่งพาซึ่งกันและกันอย่างมากเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ผู้แทนจำหน่ายพึ่งพาผู้ผลิตรถยนต์ในการเติมสินค้าและย้ายออกจากล็อต ส่วนผู้ผลิตรถยนต์ก็พึ่งพาผู้แทนจำหน่ายในการขายและให้บริการรถยนต์ ตลอดจนทำหน้าที่เป็นเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกสำหรับลูกค้า 

ความสัมพันธ์ทางประวัติศาสตร์ที่เข้ากับอนาคตของยานยนต์ไฟฟ้าทั้งหมดนั้นคาดว่าจะอยู่ในแนวหน้าของการหารือระหว่างผู้ผลิตรถยนต์และตัวแทนจำหน่ายที่งาน National Auto Dealers Association Show ซึ่งจัดขึ้นจนถึงวันอาทิตย์ที่ดัลลัส งานนี้ดึงดูดตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์หลายพันรายทุกปีเพื่อรับฟังความคิดเห็นจากแบรนด์ยานยนต์ของตน

สำหรับตัวแทนจำหน่าย ตั้งแต่ร้านค้าทั่วไปไปจนถึงเครือข่ายการค้าสาธารณะขนาดใหญ่ รถยนต์ไฟฟ้าจะหมายถึงการฝึกอบรมพนักงานใหม่ โครงสร้างพื้นฐาน และการลงทุนจำนวนมากในร้านค้าเพื่อให้สามารถให้บริการ ขาย และชาร์จยานพาหนะได้ การอัปเกรดเหล่านั้นอาจมีราคาหลายแสนหรือหลายล้านดอลลาร์ได้อย่างง่ายดาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของตัวแทนจำหน่าย แน่นอนว่าพวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าการลงทุนของพวกเขาจะคุ้มค่า

“โทนเสียงและอายุของประเด็นนี้พัฒนาขึ้น และผมคิดว่าปีนี้ชัดเจนมากที่ OEM รุ่นดั้งเดิมของเราตระหนักดีว่าเรามีความสำคัญอย่างยิ่งในการก้าวไปข้างหน้า” อัลฟอร์ด ผู้บริหารตัวแทนจำหน่ายเชฟโรเลตและคาดิลแลคในนอร์ทแคโรไลนากล่าว

ในขณะที่ผู้ผลิตรถยนต์แนะนำ EV มากขึ้น พวกเขากำลังคิดทบทวนกระบวนการขายใหม่ ซึ่งรวมถึงการขายรถยนต์ใหม่ส่วนใหญ่ทางออนไลน์ เทสลาเป็นหนึ่งในผู้ผลิตรถยนต์รายแรกที่ยอมรับการขายออนไลน์สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ แม้ว่าบริษัทจะยังคงมีตัวแทนจำหน่ายจริง เว็บไซต์ข้อมูล และร้านบริการ

การเปลี่ยนแปลงทางออนไลน์ที่มากขึ้นอาจจำกัดบทบาทของดีลเลอร์ในการดำเนินการอย่างเคร่งครัด การบำรุงรักษา และในฐานะศูนย์จัดส่งในอนาคต และขจัดความต้องการรถยนต์ล็อตใหญ่ที่จะขายให้กับผู้บริโภค

“โดยทั่วไปแล้ว ระบบแฟรนไชส์ยังคงอยู่แม้กระทั่งกับ EV ของผู้ผลิตรถยนต์แบบดั้งเดิม แม้ว่าพวกเขาทั้งหมดดูเหมือนจะมองหาวิธีที่จะปรับแต่งเพื่อให้แข่งขันได้มากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงพูดแบบนี้กับ Teslas ของโลก” Michelle Krebs กล่าว นักวิเคราะห์ผู้บริหาร Cox Automotive

ผู้ผลิตรถยนต์เชื่อว่าการทำเช่นนั้นจะช่วยให้ผู้บริโภคมีกระบวนการขายที่คล่องตัวและเหนียวแน่นมากขึ้น แต่พวกเขายังถือว่าตัวแทนจำหน่ายเป็นหุ้นส่วนของพวกเขา และเสนอ "ข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์" เมื่อพูดถึงปัญหาการขายและการบำรุงรักษาอื่นๆ

มอเตอร์ฮอนด้า ได้กล่าวว่ามีแผนที่จะเพิ่มยอดขายทางออนไลน์รวมถึงยอดขายออนไลน์ 100% สำหรับแบรนด์ Acura ที่หรูหราสำหรับ EV Mamadou Diallo รองประธานฝ่ายขาย American Honda กล่าวว่าแผนดังกล่าวจะอำนวยความสะดวกในกระบวนการสั่งซื้อทางออนไลน์ แต่จะมีการรับหรือส่งมอบรถโดยตัวแทนจำหน่าย แม้ว่าขั้นตอนเหล่านั้นจะยังคงดำเนินการอยู่ เขากล่าว

“เราต้องการดำเนินการต่อเพื่อให้มั่นใจว่าเรามอบความสะดวกสบายให้กับสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา โดยไม่มีความตั้งใจที่จะหลีกเลี่ยงตัวแทนจำหน่ายของเรา” Mamadou กล่าวเมื่อวันอังคารระหว่างการโทรผ่านสื่อ

Jay Vijayan ผู้ช่วยในการสร้างระบบดิจิทัลและไอทีของ Tesla ไม่เชื่อว่าการขาย EVs ทางออนไลน์อย่างเดียวจะหมดไป เขากล่าวว่าจุดขายแบบผสมผสานนั้นดีที่สุด ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเทสลาและสตาร์ทอัพ EV รุ่นใหม่จึงขายทางออนไลน์ เช่นเดียวกับการเปิดโชว์รูมและศูนย์บริการใหม่

"Apple ยังเปิดร้านใหม่อยู่ใช่ไหม? และทุกบริษัทที่คุณคิดว่ากำลังจะไปโดยตรงก็เปิดสาขาใหม่ในแวดวงยานยนต์เช่นกัน” Vijayan ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Tekion ผู้ให้บริการตัวแทนจำหน่ายบนระบบคลาวด์กล่าว

นักวิเคราะห์ของวอลล์สตรีทส่วนใหญ่มองว่าการขายตรงถึงผู้บริโภคเป็นวิธีการเพิ่มผลกำไร อย่างไรก็ตาม มีความเจ็บปวดเพิ่มขึ้นสำหรับเทสลาเมื่อพูดถึงการซ่อมบำรุงยานพาหนะ

Jim Farley CEO ของ Ford กล่าวว่าเขาต้องการให้ตัวแทนจำหน่ายของผู้ผลิตรถยนต์ลดต้นทุนการขายและการกระจายสินค้า โดย $2,000 ต่อคัน เพื่อแข่งขันกับรูปแบบการขายตรงถึงผู้บริโภคของเทสลา

ฟอร์ดเป็นหนึ่งในผู้ผลิตรถยนต์ที่ได้รับการตอบกลับมากที่สุดจากตัวแทนจำหน่ายสำหรับการผลักดัน EV ซึ่งรวมถึงระดับการรับรอง EV ที่อาจมีราคาสูงกว่า 1 ล้านดอลลาร์ต่อร้าน ขึ้นอยู่กับขนาดของตัวแทนจำหน่าย

ผู้ผลิตรถยนต์ดีทรอยต์กำลังเผชิญกับความท้าทายทางกฎหมายต่อโปรแกรมการรับรองจากตัวแทนจำหน่ายที่โต้แย้งว่าแผนดังกล่าวละเมิดกฎหมายแฟรนไชส์ กลุ่มผู้แทนจำหน่าย 27 รายในรัฐอิลลินอยส์ยื่นประท้วงต่อคณะกรรมการตรวจสอบยานยนต์ของรัฐ และผู้แทนจำหน่าย XNUMX รายในนิวยอร์กยื่นฟ้องผู้ผลิตรถยนต์รายนี้เมื่อเดือนที่แล้ว ตามข่าวยานยนต์

Marc McEver ตัวแทนจำหน่ายของ Ford กล่าวว่าเขาได้ลงนามในการรับรอง EV ระดับสูงสุดที่ตัวแทนจำหน่ายของเขาใกล้กับ Kansas City รัฐแคนซัส แต่เขากังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายและระยะเวลาของโปรแกรม

“ผมคิดว่าเราทุกคนกังวลว่าสิ่งที่พวกเขาให้เราใส่ในตอนนี้ เมื่อถึงเวลาที่เราได้รถมาจริงๆ จะล้าสมัยและจำเป็นต้องได้รับการอัพเกรดหรือเปลี่ยนใหม่” McEver ซึ่งเป็นเจ้าของตัวแทนจำหน่ายของลินคอล์นด้วยกล่าว .

นอกเหนือจากการลงทุนแล้ว ผู้แทนจำหน่ายที่เลือกขายรถยนต์ไฟฟ้าของฟอร์ดจะต้องปฏิบัติตามมาตรฐาน XNUMX ประการเพื่อให้อยู่ในสถานะที่ดี ได้แก่ การกำหนดราคาที่ชัดเจนและไม่สามารถต่อรองได้ ชาร์จการลงทุน; การฝึกอบรมพนักงาน และปรับปรุงประสบการณ์การซื้อและการเป็นเจ้าของรถยนต์สำหรับลูกค้าทั้งทางดิจิทัลและด้วยตนเอง

ในวันเสาร์นี้ Ford มีแผนที่จะสรุปการเปลี่ยนแปลงระดับการรับรอง EV ตามข้อมูลของคนสองคนที่คุ้นเคยกับแผนดังกล่าว การเปลี่ยนแปลงดังเช่น รายงานครั้งแรก โดยข่าวยานยนต์จะ จำกัด ความแตกต่างระหว่างสองระดับของโปรแกรม ระดับล่างสุดมาพร้อมกับการลงทุนที่ต่ำกว่า แต่ยังมีการจัดสรร EV ที่เล็กกว่าจาก Ford

แม้ว่า Ford จะไม่เหมือนกับ General Motors ซึ่งเป็นคู่แข่งตัวฉกาจตรงที่อนุญาตให้ตัวแทนจำหน่ายยกเลิกการขาย EV และยังคงขายรถยนต์ที่ขับเคลื่อนด้วยแก๊สของบริษัทต่อไป

GM ได้เสนอการซื้อกิจการให้กับตัวแทนจำหน่าย Buick และ Cadillac ที่ไม่ต้องการขาย EV ประมาณ 320 ของ 880 ของ Cadillac ผู้ค้าปลีกซื้อทันที. โฆษกกล่าวว่าการซื้อกิจการของ Buick กำลังดำเนินอยู่

มอเตอร์โตโยต้าในส่วนของบริษัท ไม่มีแผนที่จะยกเครื่องเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายแฟรนไชส์ ​​เนื่องจากลงทุนในรถยนต์พลังงานไฟฟ้า ซีอีโอ อากิโอะ โทโยดะ บอกกับตัวแทนจำหน่ายพร้อมเสียงปรบมือกึกก้องในเดือนกันยายน

“ฉันรู้ว่าคุณกังวลเกี่ยวกับอนาคต ฉันรู้ว่าคุณกังวลว่าธุรกิจนี้จะเปลี่ยนไปอย่างไร แม้ว่าฉันจะทำนายอนาคตไม่ได้ แต่ฉันสัญญากับคุณได้ว่า: คุณ ฉัน พวกเรา ธุรกิจนี้ รูปแบบแฟรนไชส์นี้จะไม่ไปไหน มันยังคงอยู่เหมือนเดิม” โทโยดะซึ่งจะก้าวลงจากตำแหน่งซีอีโอกล่าว เพื่อเป็นประธาน ในเดือนเมษายน