บอสคอฟแสดงวิธีทำสิทธิ์ในการค้าปลีกในห้างสรรพสินค้า

ห้างสรรพสินค้าถูกลืมเลือนไปอย่างไม่ลดละในช่วงสามทศวรรษที่ผ่านมา เนื่องจากมีบริษัทห้างสรรพสินค้าเหลืออยู่ไม่ถึง 20 แห่ง เครือข่ายของ Boscov ระดับภูมิภาคซึ่งเป็นเจ้าของและบริหารงานโดยครอบครัวพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าคุณสามารถกลิ้งลูกบอล Sisyphean ที่เป็นที่เลื่องลือขึ้นเนินได้

ตั้งแต่ปี 1992 ยอดขายของห้างสรรพสินค้า ซึ่งไม่รวมห้างสรรพสินค้าลดราคา ลดลง 62% ลดลงจาก 82.5 พันล้านดอลลาร์เป็น 32.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 ในขณะที่การค้าปลีกโดยรวมเพิ่มขึ้นสามเท่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่มีภาคส่วนอื่นในการค้าปลีกติดตามโดย กรมสำมะโนประชากร ประสบความเสื่อมถอยแต่อย่างใด

และอัตราการลดลงของห้างสรรพสินค้าก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในทศวรรษที่ผ่านมา โดยลดลงเกือบครึ่งหนึ่งจาก 63 พันล้านดอลลาร์ในปี 2012

แขวนไว้เพื่อชีวิตที่รัก

ในช่วง 840 ปีที่ผ่านมา Macy's ซึ่งเป็นผู้นำในหมวดหมู่นี้ เปลี่ยนจาก 725 สาขาเป็น 28 สาขา และยอดขายลดลงจาก 24.5 ล้านดอลลาร์เป็น 13 ล้านดอลลาร์ ซึ่งลดลง 4% Kohl's ทำได้ดีขึ้นเล็กน้อย โดยลดลงเพียง 19.3% จาก 18.5 พันล้านดอลลาร์เป็น 2022 พันล้านดอลลาร์ในปี 1,146 โดยมีจำนวนร้านค้าเพิ่มขึ้นเล็กน้อยจาก 1,165 แห่งเป็น XNUMX แห่ง

จากการวิเคราะห์เพื่อบรรลุเป้าหมายของ Wall Street JournalDillard's ซึ่งเป็นเครือห้างสรรพสินค้าระดับภูมิภาคที่มีร้านค้า 280 แห่งส่วนใหญ่อยู่ในภาคใต้ ได้รับข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้ ด้วยจำนวนร้านค้าของ Macy's ที่น้อยกว่าครึ่งหนึ่งและรายได้ประมาณหนึ่งในสี่ มูลค่าตลาดของ Dillard จึงถูกประเมินว่าอยู่ในระดับเดียวกับ Macy's

และสต็อกของบริษัทได้เพิ่มขึ้นมากกว่า 1,500% ตั้งแต่เดือนเมษายน 2020 “สต็อกของห้างสรรพสินค้านี้แซงหน้า Apple, Amazon และ Telsa” Wall Street Journal พาดหัวประกาศ

ความสำเร็จของ Dillard ให้เครดิตกับการคงความเป็นบริษัทที่ดำเนินกิจการโดยครอบครัวด้วย เป็นตัวอย่างของการค้าปลีกแบบเก่าในความหมายที่ดีที่สุด

Neil Saunders จาก GlobalData กล่าวว่า “พวกเขามักไม่ตื่นตัวกับแนวคิดใหม่ๆ “สิ่งที่พวกเขาขาดในนวัตกรรม พวกเขาชดเชยด้วยทักษะการค้าปลีกแบบดั้งเดิม”

ถึงกระนั้น สำหรับความสำเร็จทั้งหมดของ Dillard ก็แทบจะไม่สามารถย้อนกลับการช็อปปิ้งในห้างสรรพสินค้าที่ตกต่ำยาวนานนับทศวรรษได้ รายรับเพิ่มขึ้นเพียง 3% จาก 6.6 พันล้านดอลลาร์ในปี 2012 เป็น 6.8 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022

แล้วก็มีของบอสคอฟ เป็นห้างสรรพสินค้าที่ดำเนินกิจการโดยครอบครัวที่ใหญ่ที่สุดในประเทศ แม้ว่าจะยังคงเป็นส่วนตัว แต่ยอดขายของบริษัทก็เกิน 1 พันล้านดอลลาร์ และยังสามารถเติบโตและประสบความสำเร็จได้แม้ว่าคู่แข่งจะประสบปัญหาก็ตาม

ขณะนี้มีร้านค้า 49 แห่งกระจายอยู่ทั่วมหาสมุทรแอตแลนติกตอนกลาง ซึ่งรวมถึงนิวเจอร์ซีย์ นิวยอร์ก แมริแลนด์ เดลาแวร์ คอนเนตทิคัต โรดไอส์แลนด์ และโอไฮโอ Boscov's จะเปิดสาขาที่ 50 ในฤดูใบไม้ร่วงนี้ที่เมืองบริดจ์พอร์ต รัฐเวสต์เวอร์จิเนีย ที่ศูนย์การค้า Meadowbrook Mall แห่งแรกในรัฐ .

จุดเริ่มต้น

ก่อตั้งขึ้นในปี 1918 ในเมืองรีดดิง รัฐเพนซิลเวเนีย โดยผู้อพยพชาวรัสเซีย โซโลมอน บอสคอฟ หลังจากสี่ปีของการขายของใช้ในครัวเรือนให้กับชุมชนฟาร์มชาวดัตช์ในเพนซิลเวเนียใน Berks และ Lancaster County ผู้บริหารของ Boscov ได้ส่งต่อไปยังลูกชายของอัลเบิร์ตในปี 1969 เนื่องจากรอยเท้าของร้านค้าขยายไปสู่ชานเมืองรีดดิง .

อัลเบิร์ตยังคงสยายปีกของบริษัทไปยังรัฐใกล้เคียง ซึ่งลูกค้าอาจเคยได้ยินชื่อบอสคอฟแต่อาจยังไม่เคยไปเยี่ยมชม

“Boscov's ระมัดระวังและตั้งใจอย่างมากในการขยายเครือข่ายของพวกเขา” Joe Bell ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารองค์กรของ Carfaro ใน Niles ในรัฐโอไฮโอ ซึ่งเป็นเจ้าของร้าน Boscovs สามแห่งในห้างสรรพสินค้า

“ร้านค้าของพวกเขาทำได้ดีมากสำหรับเราและได้รับความนิยมอย่างมาก Boscov's มีความหลากหลายและราคาที่สมเหตุสมผลกับผู้คนในภูมิภาคของเรา” เขากล่าวต่อ

ช้าและมั่นคงชนะการแข่งขัน

แผนการเติบโตที่พิสูจน์แล้วของบริษัทคือการเปิดร้านหนึ่งสาขาต่อปี มีความล้ำหน้าไปเล็กน้อยหลังจากที่อัลเบิร์ตเกษียณในปี 2006 และส่งต่อสายบังเหียนให้หลานชาย เคนเนธ ลาร์คิน ซึ่งเปิดร้านใหม่สิบแห่งในทันที จากนั้นเกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอย และบริษัทถูกบังคับให้ล้มละลายในบทที่ 11 ในปี 2008

อัลเบิร์ตกลับมาจากการเกษียณอายุและดึงบริษัทกลับมาจากขอบฟ้า ปิดร้านใหม่ 2009 แห่งและเกิดภาวะล้มละลายในเดือนกันยายน XNUMX

อัลเบิร์ตยังคงกระฉับกระเฉงและทำงานจนกระทั่งเสียชีวิตเมื่ออายุ 87 ปี เขาส่งต่อบริษัทให้กับจิม บอสคอฟ หลานชายในปี 2017 ซึ่งสืบทอดประเพณีของครอบครัวทั้งในฐานะเจ้าชายพ่อค้าและผู้ใจบุญ จิมเติบโตภายใต้การดูแลของอัลเบิร์ต โดยเริ่มจากบริษัทในปี 1974

การสร้างชุมชน

จุดเด่นของบริษัทคือการสนับสนุนกิจกรรมในท้องถิ่นและไม่หวังผลกำไรในชุมชนที่บริษัทอาศัยอยู่

“หกเดือนก่อนที่เราจะเปิดร้าน เราแนะนำตัวเองในงานเลี้ยงอาหารกลางวันสำหรับองค์กรไม่แสวงผลกำไรทั้งหมดในพื้นที่” จิม บอสคอฟเล่าให้ฉันฟัง “เรานำเสนอการแสดงตัวอย่างพิเศษเพื่อการกุศลของร้านสองวันก่อนวันเปิดตัวอย่างเป็นทางการ ซึ่งแขกของพวกเขาสามารถมาดูรายการพิเศษทั้งหมด รวมถึงดนตรี อาหาร และความบันเทิง สำหรับการบริจาคเงิน 5 ดอลลาร์ที่องค์กรการกุศลจะได้รับ”

“นี่ไม่ใช่สัญลักษณ์ที่เราเป็นเพื่อนของพวกเขาเพียงวันเดียว เราอยู่ที่นี่ในชุมชนระยะยาว” เขากล่าวต่อ “เราใส่ใจชุมชน” เมื่อเติบโตมานอกรีดดิ้ง ฉันสามารถยืนยันความจริงของข้อความนั้นได้

การค้าปลีกแบบเก่า

สำหรับซอสสูตรลับอื่นๆ ของ Boscov นั้นเป็นการขายปลีกแบบธรรมดา: การมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในราคาที่เหมาะสมและมีคนที่เหมาะสมในการจัดส่ง

Boscov's นำเสนอแบรนด์ระดับประเทศที่มีให้เลือกมากมายสำหรับความต้องการส่วนบุคคลและของใช้ในครัวเรือน รวมถึงเครื่องแต่งกาย เครื่องประดับแฟชั่น ของตกแต่งบ้านและของตกแต่งบ้าน เครื่องใช้ เครื่องประดับ และเครื่องสำอาง

“เรามีแผนกของเล่นที่คนเต็มตลอดทั้งปี” จิมคุยโม้ “และในแต่ละแผนก เรามีตัวเลือกที่กว้างขึ้น ดังนั้นหากคุณกำลังมองหาเครื่องชงกาแฟ คุณจะพบตัวเลือก 18 หรือ 20 เครื่อง ไม่ใช่แค่ห้าหรือหกเครื่องเหมือนร้านอื่นๆ เรามีทุกอย่างสำหรับบ้านและทุกคนในครอบครัว”

และจิมคอยติดตามว่าขายที่ไหนโดยไปที่ร้านค้าและพบปะกับพนักงานทุกสัปดาห์ จากนั้นนำสิ่งที่เขาได้เรียนรู้กลับมาให้กับผู้ซื้อของบริษัท

ราคาของมันไม่แพงมากและใช้ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารวันอาทิตย์อย่างฟุ่มเฟือยเพื่อส่งเสริมการซื้อที่ดีที่สุดประจำสัปดาห์

“การกำหนดราคาของเราเฉียบคมมากและเราดึงดูดลูกค้าได้หลากหลาย” เขากล่าวและเสริมว่าบริษัทเสนอส่วนลดพิเศษสูงสุด 15% สำหรับการซื้อสินค้าทั้งหมดแก่ทหารผ่านศึกและสมาชิกบริการที่ใช้งานอยู่หลังจากที่พวกเขาลงทะเบียนในร้านค้าหรือทางออนไลน์

ครอบครัวมาเป็นอันดับแรก

แต่โดยรวมทั้งหมดคือครอบครัวขยายของบริษัทที่ให้บริการลูกค้า “ผู้คนลืมไปว่าการบริการลูกค้าคืออะไร แต่เราไม่ได้ลืม” จิมยืนยัน

ก่อนเปิดร้านใหม่ Boscov ได้ส่งทีมงานที่มีประสบการณ์ประมาณ 150 คนเพื่อฝึกอบรมพนักงานที่เข้ามาซึ่งมีจำนวนประมาณ 250 คนหรือมากกว่านั้นซึ่งจำเป็นต่อการบริหารร้าน พวกเขาทั้งหมดจะทำงานร่วมกันเป็นเวลาสองหรือสามสัปดาห์ก่อนที่ร้านค้าจะเปิด จากนั้นทำงานต่อไปอีกสามหรือสี่สัปดาห์ถัดไปจนกว่าพนักงานใหม่จะตั้งหลักได้

“เราไม่เชื่อว่าคุณจะสอนวัฒนธรรมของบริษัทได้ด้วยการมอบหนังสือคู่มือให้ใครสักคน เรานำคนที่เคยอยู่กับเรามานานหลายปีมาทำงานเคียงข้างกับคนใหม่ของเรา นั่นเป็นวิธีที่คุณสอนวัฒนธรรมของบริษัท หากมีสิ่งหนึ่งที่นำไปสู่ความสำเร็จ นั่นคือสิ่งนั้น” เขากล่าว

จิมภูมิใจที่ได้สืบสานประเพณีของครอบครัวและเป็นอิสระจากวอลล์สตรีท ซึ่งทำให้บริษัทต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับผู้ถือหุ้นก่อนลูกค้าได้อย่างง่ายดาย

สำหรับจิม บอสคอฟและทีมของเขา สิ่งสำคัญคือการรักษาธุรกิจไว้ในครอบครัวและขยายไปสู่ชุมชนของลูกค้า

“เราไม่กังวลเกี่ยวกับยอดขายมากนัก เรากังวลเกี่ยวกับการหาเพื่อน เพราะการมีเพื่อนหมายถึงการขายจะมาถึงและคุณจะมีเพื่อนตลอดไป” เขากล่าวสรุป