ผู้จำหน่ายรถยนต์และลูกค้าเห็นต่างออกไป ทำถูกแล้ว การค้าออนไลน์ช่วยได้

ผู้บริโภคและ ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ อยู่ในความยาวคลื่นที่แตกต่างกันในสองวิธีที่สำคัญที่ส่งผลต่อประสบการณ์ของลูกค้า ตามการวิจัยจาก ทุนหนึ่งผู้ให้กู้รถยนต์รายใหญ่ของธนาคาร

ประการหนึ่ง ดีลเลอร์อาจประเมินต่ำเกินไปถึงความเป็นไปได้ในการพูดถึงสหรัฐฯ ภาวะถดถอย Sanjiv Yajnik ประธานฝ่ายบริการทางการเงินของ Capital One กล่าว

อีกประการหนึ่ง ตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่รายงานว่ากระบวนการจัดซื้อนั้น “โปร่งใสมากหรือโปร่งใสโดยสิ้นเชิง” ในขณะที่ผู้บริโภคเพียง 1 ใน 5 เท่านั้นที่เห็นด้วย

“เมื่อตัวแทนจำหน่ายเข้าใกล้ปี 2023 ตัวแทนจำหน่ายโดยทั่วไปรู้สึกว่ามันจะเป็นปีที่ยอดเยี่ยม” Yajnik กล่าวในการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์

“พวกเขาเพิ่งเปิดตัวปีที่ยอดเยี่ยมในปี 2022 และในปี 2021 สินค้าคงคลังมีจำกัด การทำกำไร เป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่พวกเขามีมาหลายปีแล้ว เมื่อมองไปที่ปี 2023 ตัวแทนจำหน่ายรู้สึกว่ามันจะเป็นปีที่ยอดเยี่ยม” เขากล่าว

“ในทางกลับกัน ลูกค้าไม่ได้รู้สึกดีขนาดนั้น” Yajnik กล่าว

จากการสำรวจประจำปีของทั้งผู้บริโภคและผู้จำหน่ายรถยนต์ 84% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าเป็น “ช่วงเวลาที่ดีในการซื้อรถ” มีผู้บริโภคเพียง 33% เท่านั้นที่พูดแบบเดียวกัน และ 47% บอกว่าเป็นช่วงเวลาที่ “ไม่ดี”

ผู้ตอบแบบสอบถามประกอบด้วยผู้บริโภคมากกว่า 2,000 รายที่เพิ่งซื้อหรือกำลังพิจารณาที่จะซื้อรถยนต์ ตัวแทนจำหน่ายในสหรัฐฯ ประมาณ 400 รายตอบแบบสำรวจ Capital One กล่าว การสำรวจนี้จัดทำขึ้นในเดือนตุลาคม พ.ศ. 2022

เช่นเดียวกับคำถามที่ว่าเป็นเวลาที่เหมาะสมในการซื้อหรือไม่ ตัวแทนจำหน่ายและผู้บริโภคจะแยกแยะความโปร่งใสของกระบวนการซื้อ ในบรรดาตัวแทนจำหน่าย 68% กล่าวว่ากระบวนการซื้อรถยนต์นั้น “โปร่งใสมากหรือสมบูรณ์” เทียบกับ 21% ของผู้บริโภค

ส่วนใหญ่ของปัญหาเกิดขึ้นทางออนไลน์มากที่สุด ตัวประมาณการการชำระเงินของบุคคลที่สามนั้นไม่ถูกต้อง Yajnik กล่าว ดังนั้นลูกค้าจึงเข้ามาที่ตัวแทนจำหน่ายด้วยความคาดหวังที่ไม่สมจริงเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสามารถจ่ายได้

เครื่องมืออีคอมเมิร์ซที่แม่นยำคือโซลูชันที่มีศักยภาพ Yajnik กล่าว Capital One เป็นผู้ริเริ่มรายแรกในการค้าออนไลน์สำหรับสินเชื่อรถยนต์ ซึ่งเป็นธุรกิจที่มีการนำอีคอมเมิร์ซมาใช้อย่างช้าๆ เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมค้าปลีกอื่นๆ ธนาคารกล่าวว่าสิ่งที่เรียกว่า Navigator Platform สร้างประมาณการการชำระเงินรายเดือนที่ "สมบูรณ์แบบ"

ในการสัมมนาทางเว็บที่สนับสนุนโดย Capital One ตัวแทนจำหน่าย Drew Tutton กล่าวว่าลูกค้าหมดศรัทธาในตัวแทนจำหน่ายเมื่อได้รับการเสนอราคาที่แตกต่างจากที่คาดไว้

Tutton เป็นหุ้นส่วนผู้จัดการของ Voyles Automotive ในเมโทรแอตแลนตา ซึ่งมีตัวแทนจำหน่าย XNUMX แห่ง รวมถึงเป็นเจ้าของและประธานของ Tutton Group ซึ่งประกอบด้วย Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เพื่อการพักผ่อนอีก XNUMX แห่ง

“เราจะประเมินว่าการชำระเงินจะเป็นอย่างไร ลูกค้าจะประเมินตามคะแนนเครดิตของพวกเขา ซึ่งสร้างความไม่โปร่งใสอย่างมาก ลูกค้าที่มีคะแนนเครดิต 700 จะพบว่าอัตราดอกเบี้ยนั้นสูงกว่าที่พวกเขาคาดไว้มาก” Tutton กล่าว โดยทั่วไปคะแนนเครดิต 700 จะถือว่าเป็นลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูง

Yajnik กล่าวว่าตัวแทนจำหน่ายจำเป็นต้องใช้เครื่องมือดิจิทัลที่แม่นยำและทันสมัย ​​เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและเพิ่มความโปร่งใส

“ตัวแทนจำหน่ายจำเป็นต้องก้าวกระโดดหากพวกเขาต้องการประสบความสำเร็จ” เขากล่าว “การ 'กระโดด' ไม่ใช่การเขย่งเท้า แต่เป็นการเปิดรับผลิตภัณฑ์ดิจิทัลไปพร้อมกับสิ่งที่พวกเขานำเสนอในร้าน”