การดึงดูดลูกค้าสู่แบรนด์แฟชั่นใหม่นั้นยากยิ่งกว่าที่เคย

การเริ่มต้นแฟชั่นเคยเป็นเพียงแค่แฟชั่น ถ้ามันพอดี ถูกราคา และดูดี คุณมีผู้ชนะ แต่ตอนนี้ ก่อนที่ผู้บริโภคจะพิจารณาสิ่งเหล่านั้น แบรนด์ต้องได้รับความสนใจจากผู้บริโภคทางออนไลน์ และทำให้ธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น

การได้รับความสนใจทางออนไลน์เป็นเรื่องของค่านิยม ผู้บริโภคต้องการแบรนด์ที่มีแนวคิดเหมือนกันในเรื่องต่างๆ เช่น ความยั่งยืน ค่าจ้างที่ยุติธรรม และค่านิยมส่วนบุคคลอื่นๆ และทำให้การได้ลูกค้าใหม่มีราคาแพงขึ้น ซับซ้อนขึ้น และมีความต้องการมากขึ้นกว่าเดิม

การศึกษาใหม่จาก Syte ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการค้นพบผลิตภัณฑ์ มีข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าตอนนี้ยากขึ้นเพียงใด

ผู้บริโภคแฟชั่นออนไลน์เกือบครึ่งใช้การโหลดโดยตรง (ซึ่งไม่ค้นหาแต่พิมพ์ url หรือชื่อเว็บไซต์) เนื่องจากผู้บริโภคไปที่ไซต์โดยตรง จึงไม่มีคำโฆษณาของ Google หรือการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาจำนวนเท่าใดจึงจะไปถึงพวกเขา ก่อนที่แบรนด์จะเริ่มมองหาลูกค้าใหม่ ตลาดเกือบครึ่งหนึ่งไม่มีให้บริการ

แม้ว่าแบรนด์จะทำให้ผู้บริโภคพิมพ์ URL ก็ตาม มีโอกาสเพียง 3% เท่านั้นที่การขายจะเกิดขึ้น ซึ่งสูงกว่าหากพวกเขามาที่เว็บไซต์ของแบรนด์ด้วยวิธีอื่น หากมาจากโฆษณาบน Facebook หรือ Instagram แบบชำระเงิน โอกาสในการซื้อจะต่ำกว่า 1%

ผู้บริโภคแฟชั่นออนไลน์มากกว่า 80% ซื้อสินค้าผ่านอุปกรณ์พกพา แม้ว่าแบรนด์จะดึงดูดผู้บริโภคให้มาซื้อของบนไซต์ของตน แต่ผู้บริโภคก็มักจะเสียสมาธิเพราะพวกเขาทำอย่างอื่นในขณะที่กำลังซื้อของ

ข้อมูลระบุว่าผู้บริโภคแฟชั่นบนมือถือใช้เวลาช็อปปิ้งน้อยลงเกือบ 20% เมื่อเทียบกับผู้ใช้เดสก์ท็อป พวกเขายังดูหน้าเว็บน้อยลงและใช้จ่ายน้อยกว่าบนเดสก์ท็อป น้อยลงประมาณ 30% และสั่งซื้อสินค้าน้อยลง

เนื่องจากผู้บริโภคใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่และจับจ่ายซื้อของในยามที่เสียสมาธิ การดึงดูดความสนใจของพวกเขาจึงยากกว่าที่เคย ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องมีการส่งข้อความมากขึ้น และนั่นทำให้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าสูงขึ้นเรื่อยๆ

และไม่ใช่แค่แฟชั่นเท่านั้น ข้อมูลรายงานของ Syte สำหรับเครื่องประดับและของตกแต่งบ้านมีข้อมูลที่คล้ายคลึงกัน

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคทั้งหมดนี้ทำให้ผู้บริโภคดึงดูดได้ยากขึ้นและมีราคาแพงขึ้น และเมื่อแบรนด์ได้รับพวกเขาในที่สุด พวกเขาก็ใช้จ่ายน้อยลง

เมื่อก่อนแตกต่างกันอย่างไร

Anthony Choe ผู้ก่อตั้งและหุ้นส่วนผู้จัดการของ Provenance ผู้ลงทุนในแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภค เช่น Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard และ MeUndies อธิบายว่าปี 2014 ถึงปี 2021 นั้นแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับแบรนด์รุ่นใหม่ที่เริ่มต้น ในขณะนั้น เงินทุนมีมากขึ้นกว่าที่เป็นอยู่ และการตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่งบน Facebook นั้นถูกกว่าและมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก สภาพแวดล้อมดังกล่าวทำให้สตาร์ทอัพสามารถสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งด้วยต้นทุนที่สมเหตุสมผล

ตอนนี้ Facebook ไม่ได้ครองตำแหน่งอีกต่อไปแล้ว เงินทุนก็เข้าถึงยากขึ้น และการตลาดออนไลน์ก็ซับซ้อนกว่ามาก แคมเปญที่คุณเรียกใช้บน Facebook นั้นแตกต่างจากแคมเปญบน Instagram และแตกต่างจาก Tik Tok อีกครั้ง ทรัพยากรมนุษย์และการเงินในการพัฒนาและจัดการช่องทางที่แตกต่างกันเหล่านั้นมีมากกว่าที่เคยเป็นมา

ในช่วงปีแรกๆ นั้น คุณสามารถสร้างธุรกิจจำนวนมากได้เพียงแค่ออนไลน์ วันนี้ยากกว่า การมีหน้าร้านจริงและการขายส่งเป็นสิ่งที่จำเป็นมากกว่าที่เคยเพื่อสร้างการรับรู้และขจัดความยุ่งเหยิงทางการตลาด

นักลงทุนหลายรายกำลังถามว่าสตาร์ทอัพสินค้าอุปโภคบริโภคสามารถปรารถนาที่จะเป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์แบบที่ราล์ฟลอเรนและบริษัทอื่นๆ เคยทำเมื่อหลายปีก่อนได้หรือไม่ Choe และนักลงทุนอื่น ๆ ที่ฉันเคยคุยด้วยคิดว่าทำไม่ได้

พวกเขาเชื่อว่าโลกนี้กระจัดกระจายมากขึ้นและทำให้มีโอกาสกลายเป็นเรื่องใหญ่น้อยลง Choe เชื่อว่าแบรนด์ผู้บริโภคที่ประสบความสำเร็จในตอนนี้ควรคำนึงถึงเป้าหมายรายได้ที่ 250 ล้านดอลลาร์ ไม่ใช่ 2.5 พันล้านดอลลาร์

พวกเขาทำได้อย่างไร

เมื่อฉันเห็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในตอนนี้ พวกเขามีคุณสมบัติเหล่านี้:

หลายช่องทาง. หมดยุคแล้วที่การออนไลน์เพียงอย่างเดียวทำให้แบรนด์ดูเท่และเป็นที่ต้องการ ตอนนี้แบรนด์ต้องเลือกจากหลากหลายช่องทาง ทั้งค้าส่ง ร้านค้าของตัวเอง เว็บไซต์ของตัวเอง AmazonAMZN
หรือ WalmartWMT
ตลาดซื้อขายออนไลน์และการสมัครรับข้อมูลและแต่ละช่องทางเหล่านี้มีการเรียงสับเปลี่ยนมากมาย

เสียงที่ชัดเจน การตลาดออนไลน์เต็มไปด้วยความยุ่งเหยิงและการถูกสังเกตนั้นมีราคาแพง ปัจจุบัน แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จมักมีวิธีการเข้าถึงผู้บริโภคที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งทำให้พวกเขาต้องเสียค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดออนไลน์สูง

บางแบรนด์ใช้ช่องทางเป็นกลยุทธ์เพื่อให้เป็นที่รู้จัก เช่น อยู่ในร้านค้าหลายแบรนด์ขนาดใหญ่ที่มีชื่อเสียง หรือมีร้านแสดงสินค้าของตนเองในทำเลที่มีผู้คนพลุกพล่าน บางคนใช้ผู้มีอิทธิพล คนอื่นใช้ข้อความของตัวเองเช่น Cotopaxi แบรนด์กลางแจ้งซึ่งมีภารกิจพื้นฐานในการต่อสู้กับความยากจน

มันเป็นผลิตภัณฑ์โง่ แน่นอน ผลิตภัณฑ์ไม่สามารถเป็นที่สองรองใครได้ นั่นเป็นพื้นฐานสำหรับแบรนด์ใดๆ

แต่หลังจากที่แบรนด์มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ก็ไม่เป็นความจริงที่ “ถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา พวกเขาจะมา” เพราะก่อนอื่นพวกเขาต้องรู้ว่าคุณอยู่ที่นั่น

ตัวเลขต้องทำงาน ในอดีต เป็นเรื่องปกติที่แบรนด์จะใช้จ่ายมากกว่าที่พวกเขาทำ แต่ตอนนี้นักลงทุนต้องการผลกำไร

ตัวเลขสองหลักคือกุญแจสำคัญ: อัตรากำไรขั้นต้น (รายได้หักจากต้นทุนของผลิตภัณฑ์จริงบวกค่าขนส่ง) และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า โดยทั่วไปแล้วจะต้องมีเงินเหลือ 30-40 เซ็นต์หลังจากหักค่าใช้จ่ายเหล่านั้นแล้ว และหากไม่มีก็จะทำกำไรได้ยาก

การทำให้ทุกอย่างถูกต้องจะไม่สำคัญหากตัวเลขสองตัวนั้นใช้ไม่ได้ นักลงทุนตอนนี้มีการเลือกปฏิบัติมากขึ้น หากเส้นทางสู่ผลกำไรไม่ชัดเจน แสดงว่าไม่ใช่เกมสำหรับการจัดหาเงินทุนที่ไม่มีที่สิ้นสุดเพื่อไปถึงจุดนั้น

สิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

พูดได้คำเดียวว่า อนาคตคือ: ไม่แน่นอน ไม่มีใครรู้ว่าช่องทางโซเชียลมีเดียใดจะครองตลาดต่อไปและจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการทำการตลาด ไม่มีใครรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับค่าขนส่งและปัญหาห่วงโซ่อุปทาน (แม้ว่าปีหน้าจะมีแนวโน้มที่ดี) และไม่มีใครรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับเศรษฐกิจ และไม่ว่าเราจะอยู่ในภาวะถดถอยหรือกำลังเข้าสู่ภาวะถดถอย

ความไม่แน่นอนทำให้คนไม่ชอบความเสี่ยง นักลงทุนเริ่มลังเลที่จะลงทุนมากขึ้น และผู้บริโภคก็ไม่ค่อยเต็มใจในการใช้จ่าย ต้นทุนทางการตลาดมีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และความสำคัญของการมีเสียงหรือช่องทางที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับผู้บริโภคจะมีความสำคัญมากขึ้นในอนาคตอันใกล้

บางสิ่งที่เรารู้: ยุคของงบประมาณการตลาดขนาดใหญ่ที่ทุ่มเงินเข้าสู่การตลาดเพื่อสร้างขนาดได้สิ้นสุดลงแล้ว โอกาสที่จะสร้างธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์นั้นต่ำลง ผู้บริโภคจะยังคงต้องการมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม และพวกเขาจะซื้อก็ต่อเมื่อสะดวก ราคาเหมาะสม และแสดงถึงคุณค่าที่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาเชื่อ

รีดเดอร์ ถ้าคุณมาไกลถึงขนาดนี้ ฉันขอโทษที่ตอนจบไม่มีข่าวที่ดีไปกว่าการเริ่มต้น มันยากกว่าที่เคยสำหรับแฟชั่นใหม่และธุรกิจที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ และมันจะไม่ง่ายขึ้นในเร็วๆ นี้ .