Boot Barn มีทองคำพุ่งทะลุทะลวงตลาดมูลค่า 20 พันล้านดอลลาร์ที่คนส่วนใหญ่มองข้าม

Boot Barn Holdings เป็นผู้ค้าปลีกที่ขึ้นชื่อเรื่องเสื้อผ้าโรดิโอ มีการโต้เถียงกันในวอลล์สตรีทโรดีโอของตัวเอง โดยพยายามจะเข้าสู่ตลาดกระทิงในปัจจุบัน รางนั้นเปิดเมื่อปลายเดือนมีนาคม 2020 เมื่อ Boot Barn ซื้อขายอยู่ที่ประมาณ 12 ถึง 13 ดอลลาร์ต่อหุ้น ตอนนี้มีการซื้อขายมากกว่า $110

มีการเดินทางที่ยอดเยี่ยม โดยคาดว่ายอดขายจะสูงถึง 1.4 พันล้านดอลลาร์ในปีงบประมาณ 2022 ซึ่งจะปิดในปลายเดือนมีนาคม 2022 ในไตรมาสที่สามล่าสุด 2022 สิ้นสุดวันที่ 25 ธันวาคม 2021 ยอดขายน่าจะอยู่ที่ 486 ล้านดอลลาร์ เพิ่มขึ้น 71% ช่วงเวลาเดียวกันเมื่อสองปีที่แล้ว เมื่อนับข้อมูลทางการเงินเบื้องต้นแล้ว

จากการอวดว่าบริษัทของเขาบรรลุ CAGR ที่ 22% ตั้งแต่ปี 2013 Jim Conroy ซีอีโอกล่าวในการประชุม ICR ในสัปดาห์นี้ว่า “นักลงทุนส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในบอสตันหรือนิวยอร์ก ลอสแองเจลิสหรือซานฟรานซิสโก เราสนับสนุนให้พวกเขามองออกไปนอกหน้าต่างเมื่อพวกเขาบินจากฝั่งหนึ่งไปอีกฝั่งหนึ่ง เพราะเป็นเวลาห้าชั่วโมงที่พวกเขาดูถูกลูกค้าที่สวมผลิตภัณฑ์ Boot Barn”

“มันเป็นตลาดขนาดมหึมาที่ถูกซ่อนอยู่ในสายตามานานหลายทศวรรษ” เขากล่าวต่อ ในขณะที่เขาประกาศว่า Boot Barn เป็นผู้นำหมวดหมู่ในตลาดเฉพาะกลุ่มมูลค่า 20 หมื่นล้านดอลลาร์

ตลาดเป้าหมายของ Boot Barn ไม่ได้มีแค่คาวบอยในฟาร์มปศุสัตว์ และทั้งชายหญิงที่ทำงานด้วยรถกระบะผ่านชนบท และไม่ใช่แค่เพลงลูกทุ่งหรือแฟนเพลง NASCAR เท่านั้น แต่ใครก็ตามที่ต้องการช่องทางของพวกเขา ของตัวเอง “เยลโลว์สโตน” ดูในเมือง

ซีรีส์ “Yellowstone” ของ Paramount ซึ่งตั้งอยู่ในมอนแทนาและนำแสดงโดยเควิน คอสต์เนอร์ ได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม ดึงดูดผู้ชมทางเคเบิลมากที่สุดให้มาชมตอนจบของซีซันที่ 2017 เมื่อต้นเดือนนี้นับตั้งแต่ “The Walking Dead” ฉายรอบปฐมทัศน์ในปี XNUMX อะไร “เพศและเมือง” ทำเพื่อแฟชั่นระดับไฮเอนด์ “Yellowstone” ถูกกำหนดให้สวมใส่สไตล์ตะวันตกของ Boot Barn

เป็นเวลาอย่างน้อย XNUMX ปีที่ผ่านมา ก่อนที่ “Yellowstone” จะเดบิวต์ Boot Barn ประสบความสำเร็จในการปฏิบัติตามกลยุทธ์พื้นฐานเดียวกัน Conroy อธิบายในขณะที่เขาอธิบายต่อไปว่า “วัฏจักรของการเติบโตอย่างมีคุณธรรม” ของบริษัท

วัฏจักรห้าง่ามของการเติบโต

เริ่มต้นด้วยการขยายฐานลูกค้าจากเดิมที่เป็นแบบตะวันตกและลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับงานไปยังผู้บริโภคที่เน้นแฟชั่นซึ่งดึงดูดความเก๋ไก๋แบบคาวบอย

“ในขณะที่ตลาด [ดั้งเดิม] นี้มีขนาดใหญ่พอในตัวเอง แต่เราตัดสินใจว่าเราต้องการไปและมองหาตลาดที่แอดเดรสที่ใหญ่กว่า” Conroy กล่าว

นั่นจำเป็นต้องปรับปรุงแบรนด์ให้ทันสมัยเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่โดยไม่ทำให้ผู้ติดตามภักดี ก่อนหน้านี้มีการโปรโมตอย่างหนักและเน้นเฉพาะแบรนด์ที่เฉพาะเจาะจง ถูกดึงกลับจากการส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มยอดขายเต็มราคาและยกระดับการนำเสนอ “เราเปลี่ยนรูปลักษณ์และความรู้สึกของสุนทรียศาสตร์ของเราโดยสิ้นเชิง” เขากล่าว

สะท้อนให้เห็นถึงการนำเสนอที่ยกระดับนั้น Boot Barn เป็นหนึ่งในคนกลุ่มแรกๆ ที่เซ็นสัญญากับ Bonner Bolton นักขี่วัวผู้โด่งดังเพื่อสร้างแบบจำลองรูปลักษณ์ที่ได้รับการปรับปรุง โบลตันได้กลายเป็นพรีเซ็นเตอร์ให้กับโคโลญจ์ “Ombre Leather” ที่ได้แรงบันดาลใจจากตะวันตกของทอม ฟอร์ด

นอกจากนี้ยังขยายการนำเสนอผลิตภัณฑ์จากรองเท้าบู๊ตหลักของ Western กางเกงยีนส์และหมวก ไปจนถึงรองเท้าเดินป่า เสื้อถัก หมวกบอล และรองเท้าหนังนิ่มสำหรับขับขี่

สำหรับผู้หญิง ผลิตภัณฑ์นี้มีให้เลือกมากมายตั้งแต่แบบตะวันตกแบบดั้งเดิมไปจนถึงลุคที่ดูทะเยอทะยานภายใต้แบรนด์ Wonderwest หน้าแรกของมันยังมีลิงค์ไปยัง “แฟชั่นโชว์”

ทุกวันนี้ ประมาณหนึ่งในสี่ของส่วนประสมของลูกค้าเป็นผู้หญิง ดังนั้นจึงมีพื้นที่มากมายให้เติบโตไปพร้อมกับเธอ

จากนั้นเพื่อรองรับการผสมผสานลูกค้าที่เพิ่มมากขึ้น Boot Barn ได้ปรับแต่งการสื่อสารกับลูกค้าให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา “ดังนั้น หากพวกเขาเป็นพนักงานคอแข็ง พวกเขาจะได้ยินมากที่สุดเกี่ยวกับด้านการทำงานของผลิตภัณฑ์ หากพวกเขาเป็นลูกค้าแฟชั่นมากกว่า พวกเขาจะเข้าใจด้านแฟชั่นของธุรกิจมากขึ้น” คอนรอยอธิบาย

ร้านค้าของ บริษัท กำลังได้รับการปรับปรุงเพื่อนำพวกเขาไปสู่ ​​"ศตวรรษที่ 21" ด้วยรูปลักษณ์ร่วมสมัยและประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

ภายในไตรมาสที่สี่ของปีงบประมาณ 2018 การเปลี่ยนแปลงของ Boot Barn เริ่มกระตุ้นการเติบโตของยอดขายสาขาเดิม (SSS) ที่มีตัวเลขสองหลัก การเติบโตเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องจนกระทั่งโควิดปิดร้านลงในไตรมาสที่สี่ของปีงบประมาณ 2020 แต่แล้วภายในไตรมาสที่สี่ปี 2021 การเติบโตของ SSS ที่เป็นตัวเลขสองหลักกลับคืนมาและยังคงมีอยู่อย่างต่อเนื่อง

อนาคตจะเป็นอย่างไร

เมื่อมองไปข้างหน้า Conroy มองเห็นทางวิ่งที่ยาวนานในการขยายธุรกิจจากฐานร้าน 289 แห่งในปัจจุบันใน 37 รัฐ ซึ่งไม่ใช่นิวยอร์กเป็นหนึ่งในนั้น ไปจนถึงมากกว่า 500 ร้านค้าขึ้นไป

“เราเรียกร้องว่าร้านค้า 500 แห่งจะเป็นตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ แต่ทุกสิ่งที่เราเห็นบอกว่าเราสามารถเติบโตเป็นร้านค้ามากกว่า 500 แห่ง” เขากล่าว ในขณะที่เขายังตั้งข้อสังเกตว่าไม่มีการกินเนื้อคนเมื่อเปิดร้านในตลาดที่มีอยู่

Conroy อธิบายว่ารูปแบบการทำงานเพื่อเปิดร้านใหม่บนพื้นที่ 10,000 ตารางฟุตนั้นทำรายได้ได้ถึง 1.7 ล้านดอลลาร์ภายในระยะเวลาคืนทุนสามปี Conroy กล่าวว่าประสบการณ์ล่าสุดของบริษัทได้ทำลายโมเดลดังกล่าวให้พ้นน้ำ

“หากเราดูธุรกิจในช่วง 18 หรือ 20 เดือนที่ผ่านมา ร้านใหม่ที่เราเปิดไม่ได้มีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 1.7 ล้านเหรียญสหรัฐ พวกเขากำลังเฉลี่ย 4 ล้านดอลลาร์” เขากล่าวพร้อมเสริมว่า “พวกเขาจะไม่จ่ายคืนภายในสามปี พวกเขากำลังจ่ายเงินคืนภายในหนึ่งปีหรือน้อยกว่านั้น”

การเติบโตของธุรกิจ omnichannel ก็มีความสำคัญเช่นกัน แม้ว่าจะยังคงมุ่งเน้นไปที่การใช้สถานะดิจิทัลเป็น "หางยาว" เพื่อผลักดันปริมาณการเข้าชมร้านค้า

“ธุรกิจของเรามีร้านค้าประมาณ 85% และออนไลน์ 15% และเปอร์เซ็นต์นั้นยังคงไม่เปลี่ยนแปลงเป็นเวลาหลายปีติดต่อกัน” เขาอธิบาย ในไตรมาสล่าสุด ยอดขายออนไลน์คิดเป็น 16% ของยอดขายทั้งหมด แต่เติบโตขึ้น 69.3% ในช่วงสองปีที่ผ่านมา

Boot Barn จะยังคงขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่อไป โดยปัจจุบันเป็นรองเท้าบู๊ต 49% เสื้อผ้า 35% หมวก 16% และสินค้าอื่นๆ การเติบโตของแบรนด์เอกสิทธิ์จะช่วยดึงดูดลูกค้า

แบรนด์เอกสิทธิ์สามแบรนด์ ได้แก่ Cody James และ Shyanne และ Idyllwind ที่เน้นผู้หญิงเป็นศูนย์กลาง โดยมี Miranda Lambert เป็นพาดหัวข่าว เป็นหนึ่งในแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 30 แบรนด์ ร่วมกับ Ariat และ Wrangler วันนี้แบรนด์พิเศษเฉพาะเป็นตัวแทนของบริษัทขายและการลงทุน Cowen เพียงไม่ถึง 40% มองเห็นเส้นทางที่จะไปถึง 45% ถึง XNUMX% ในระยะยาว

ในการปิดการนำเสนอ ICR ของเขา Conroy กล่าวว่า "เมื่อฉันเริ่มต้นครั้งแรก เราอยู่ที่ร้านค้าหกแห่งในแปดรัฐ ทางตะวันตกของเทือกเขาร็อกกี"

"เรามีปัจจัยหลายอย่างที่จะเติบโต" เขากล่าว โดยชี้ให้เห็นถึงศักยภาพของ Omnichannel ในการขับเคลื่อนการเข้าชมร้านค้า รวมถึงการเข้าถึงลูกค้าที่อยู่นอกเหนือการเข้าถึงของร้านค้า ความถูกต้องและอำนาจของ Boot Barn นั้นไม่ต้องสงสัยและช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และสร้างความภักดีในหมู่ลูกค้าที่มีอยู่

“คำเดียวที่บรรยายถึง Boot Barn ได้เป็นอย่างดีนั้นมีความหลากหลาย เราขายให้ผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก การเติบโตของเราเกิดจากการทำธุรกรรม และการเติบโตของธุรกรรมประมาณครึ่งหนึ่งนั้นขับเคลื่อนโดยกลยุทธ์ในการออกไปและมองหาลูกค้าใหม่ ฉันเห็นศักยภาพในการเติบโตในอนาคตมากพอๆ กับวันที่ฉันเข้าร่วมบริษัท” เขากล่าวสรุป